Le dinamiche comunicative connesse al telemarketing B2B sono protagoniste di evoluzioni continue. Ciò che resta costante è il potenziale di questo canale, da sfruttare al meglio tramite un approccio professionale che inizia ben prima del contatto telefonico.
Il telemarketing è ancora di tendenza?
L’evoluzione dei consumi e la richiesta di un rapporto personale e personalizzato tra azienda e cliente hanno segnato profondi cambiamenti anche nel modo in cui si concepiscono gli strumenti di comunicazione. Le potenzialità delle ICT (Tecnologie dell’Informazione e della Comunicazione) hanno spinto le aziende verso un orientamento all’e-business sempre maggiore. Ma i canali tradizionali sono davvero da considerare del tutto obsoleti e avulsi dalle logiche di marketing contemporanee?
La transizione verso un approccio integrato al marketing nel B2B rende più sfumati i confini tra vecchi e nuovi media. Nessun canale può considerarsi a sé stante o slegato da tutti gli altri, poiché le esperienze fisiche e digitali degli utenti, spesso, convergono. Qualcuno, in questo senso, ha coniato l’espressione “Onlife”, uscendo dalla consueta contrapposizione tra online e offline.
Il medium che oggi, forse più di ogni altro, rende evidente l’importanza dei canali tradizionali nel B2B è il contatto telefonico. Le chiamate costituiscono tutt’oggi strumenti efficaci per instaurare relazioni personali e dirette con le aziende target. Ma nel mercato B2B è opportuno seguire un approccio che si discosti dalla concezione comune e consenta di generare lead e prospect di buona qualità.
Un’importante distinzione di cui tener conto quando si parla di contatto telefonico B2B, è quella tra telemarketing e teleselling:
- Il telemarketing B2B ha il principale obiettivo di generare lead e qualificare potenziali aziende clienti. In genere, si cercano realtà aziendali potenzialmente interessate a ciò che si offre e si presenta loro un prodotto o servizio che rispecchi esigenze specifiche. Solitamente, questo tipo di contatto si conclude con un nuovo appuntamento per la fase successiva di vendita (o volto a finalizzare l’accordo), che può anche prevedere l’uso di nuovi canali.
- Il teleselling è più diretto e mira a concludere la vendita al telefono. La presentazione del prodotto o servizio è più dettagliata, si gestiscono tutte le eventuali obiezioni del cliente tentando di finalizzare l’accordo.
In questo approfondimento ci concentreremo maggiormente sul telemarketing in senso stretto, caratterizzato da dinamiche articolate e curiose, meritevoli di una disamina appropriata. La sinergia con altri strumenti comunicativi – come vedremo – gioca un ruolo centrale e c’è un approccio tramite cui si può ottimizzare la resa di ogni campagna.
L’approccio consigliato nel B2B
Il telemarketing B2B è un’attività frutto di un lavoro costante, che inizia ben prima del contatto telefonico con le potenziali aziende clienti. L’approccio più efficace per generare lead e ottenere risultati degni di nota prevede tre fasi:
- La prima cosa da fare è procurarsi una lista di contatti appartenenti ad aziende in-target. In questo modo, si potrà operare una prima selezione delle realtà realmente interessate a ciò che si offre. La cosa migliore sarebbe poter contare su un database aggiornato e con indirizzi email verificati per le (consigliabili) attività precedenti al contatto telefonico.
- Il secondo passaggio prevede lo studio delle aziende che si contatteranno. Anche una rapida analisi, riferita a ciascuna realtà d’impresa, può fare la differenza nella conversazione che si terrà al telefono. Ci sono diversi strumenti utili a questo scopo. In un primo momento, potrebbe bastare una semplice ricerca online sul sito dell’azienda e sui suoi portali social (tra tutti, LinkedIn può aiutare a individuare gli interlocutori da raggiungere). Se si vuole un maggiore livello di profondità, velocizzando al contempo le operazioni, sono presenti anche strumenti di ricerca commerciale più avanzati, ideali per questa fase.
- La terza attività riguarda, come anticipato, l’invio di comunicazioni che precedano il contatto telefonico. Le campagne email sono particolarmente utili in quest’ottica, poiché rappresentano un canale personale, ma al tempo stesso professionale e diretto, ottimo per il riscaldamento dei contatti target.
Seguendo un approccio professionale di questo tipo – improntato alla personalizzazione di ciascun contatto via telefono – si acquisisce un’autorevolezza che si consolida nel medio-lungo periodo, oltre a risultati (e lead) migliori in termini quantitativi e qualitativi.
Il telemarketing B2B oggi e la sinergia con l’email marketing
Il telemarketing conserva ancora oggi un valore significativo per la comunicazione aziendale e gli obiettivi commerciali delle realtà che operano nel B2B. Ci sono tre principali vantaggi per cui si dovrebbe integrare il contatto telefonico nel marketing mix aziendale:
- ROI – Al solito, il ROI (Ritorno sull’Investimento) rappresenta la cartina tornasole con cui valutare la reale efficacia di uno strumento comunicativo. Nel caso del telemarketing è di 1:11 (per ogni euro investito se ne ricavano 11). Non sarà al livello dei numeri riferiti all’email marketing, ma investire nel contatto telefonico delle aziende target è una scelta che paga.
- Vicinanza percepita e immagine aziendale – Il contatto telefonico, se attuato con criterio, restituisce buoni risultati anche in termini di immagine aziendale. Un’impresa che dà valore al contatto personale e al dialogo con il cliente è percepita come più vicina e disponibile ad ascoltare le reali esigenze di chi è all’altro capo del filo.
- Personalizzazione e riscontro immediato – Se per alcuni canali possono essere necessari giorni prima che si riceva una risposta, il telemarketing consente di avere un riscontro in tempo reale. Si tratta di un vantaggio non da poco, soprattutto se si decide di affinare in corso d’opera la propria strategia comunicativa (dopo l’ascolto di uno o più feedback).
Questi benefici portano a una riflessione ulteriore riguardo alle potenzialità del canale. Tenendo conto dell’approccio professionale richiamato in precedenza è necessario soffermarsi su un touch point in particolare, precedente al contatto telefonico delle aziende target. Un modo per presentare la propria azienda e ciò che si offre, introducendo l’argomento oggetto della chiamata.
In questo senso, si parla generalmente di riscaldamento dei contatti target. Il miglior modo per eseguirlo prevede l’utilizzo di un canale che risulti professionale e diretto, capace di connettere la tua azienda con un pubblico di aziende vasto e profilato. Il tutto, senza rendere le comunicazioni invasive e rispettando la normativa europea sulla privacy (GDPR). C’è uno strumento comunicativo che, più di tutti, rispecchia questo identikit: l’email marketing.
Introdurre all’interno di una campagna email – interamente o in parte – l’argomento o l’iniziativa di cui si parlerà durante il contatto telefonico presenta diversi aspetti favorevoli. Oltre a quelli prettamente tecnici già affrontati, un’email permette di creare un’ancora di conversazione a cui collegarsi nella fase di approccio con le aziende target. La base di partenza migliore possibile per un dialogo proficuo con il referente che intendiamo raggiungere.
Prima del telemarketing B2B: come prepararsi per aumentarne l’efficacia
Le comunicazioni trasmesse via posta elettronica sono perfette per l’attività di riscaldamento pre-contatto telefonico. Si tratta di uno strumento prezioso e, in molti casi, propedeutico a un incremento significativo di lead generati tramite attività di telemarketing.
Nell’esperienza quotidiana con le nostre aziende clienti abbiamo ascoltato testimonianze di imprese italiane che fanno del telemarketing professionale il proprio punto di forza. Nella loro strategia, prevedendo una campagna email per il riscaldamento dei contatti prima del contatto telefonico, esse hanno registrato un aumento del 35-40% dei lead generati.
Specialmente se si contattano aziende selezionate in via preventiva, compatibili con la propria offerta, una campagna email pre-telemarketing presenta diverse opportunità:
- Con discrezione, ma dritti al punto – Tramite un’email professionale e diretta è possibile presentare la propria azienda in maniera più discreta, puntando a incuriosire l’utente e inducendolo ad approfondire. In questa fase è fondamentale tenere un tono informativo, mediante contenuti pensati per incrementare la notorietà del brand (brand awareness).
- Un’ancora di conversazione – Nel momento in cui si contatta la potenziale azienda cliente sarà più semplice avvicinarsi all’interlocutore collegandosi al contenuto della campagna email. I report delle maggiori piattaforme di invio ti consentiranno di visualizzare i contatti che hanno aperto l’email in tempo reale. In questo modo, potrai iniziare a contattare le aziende sapendo che potrebbero già avere un’idea, più o meno precisa, di chi sei e di ciò che offri.
- I numeri dicono email marketing – Come già anticipato, le testimonianze delle aziende che conducono attività di telemarketing indicano una direzione chiara. Una campagna email avviata prima del contatto telefonico aiuta a generare più lead (+35-40%) nel momento in cui si iniziano le chiamate.
Grazie ai tre fattori citati sarà più semplice mettere in piedi un dialogo telefonico proficuo. L’uso combinato di telemarketing e campagne email si presenta come una solida base per creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti.
Telemarketing nel B2B: come partire con il piede giusto
Alla luce di quanto considerato, il telemarketing ha le carte in regola per essere uno strumento su cui si può – e si deve – puntare di più nel B2B. Utilizzare un approccio professionale e operare in sinergia con l’email marketing per riscaldare i contatti può fare la differenza.
C’è un passaggio fondamentale, degno di essere sottolineato, senza cui l’attività di telemarketing vede limitato di gran lunga il suo potenziale. I risultati ottimali, in termini di lead generati e conversioni prodotte, si osservano solo predisponendo una selezione mirata delle aziende da raggiungere. Aziende che – per settore in cui operano e area geografica – siano realmente interessate a ciò di cui si parlerà durante le chiamate (e nelle comunicazioni email che le precederanno).
Come trovare le aziende target? BTOMAIL ti supporta proprio in questa fase. Sul nostro sito web puoi scoprire come ottenere la lista di contatti profilati perfetta per le esigenze di crescita della tua azienda. Per sfruttare a pieno il potenziale dell’email marketing a supporto del contatto telefonico B2B. Se vuoi farti un’idea più precisa delle aziende da raggiungere, puoi anche decidere di parlare con un consulente esperto e individuarle insieme a lui.
