In ambito marketing e comunicazione, conoscere a fondo il pubblico a cui ci si rivolge è una necessità, più che un’opzione. Il processo di profilazione degli utenti è una risorsa chiave per sviluppare iniziative efficaci, anche quando si tratta di email marketing B2B.
Cos’è la profilazione degli utenti e che vantaggi offre nel B2B
La profilazione degli utenti è il processo di raccolta, elaborazione e analisi di dati condotto su potenziali clienti e partner commerciali. Nel contesto delle attività di marketing B2B profilare un’azienda target significa creare una sorta di identikit delle aziende che, con maggiore probabilità, sono interessate ai prodotti o servizi che offre la propria impresa.
Con una metafora molto semplice, si potrebbe considerare il proprio segmento di mercato come una cartina geografica. L’attività di profilazione costituisce l’itinerario con cui si contrassegnano le mete più suggestive da raggiungere, in modo da assicurarsi il miglior viaggio possibile. La profilazione degli utenti rappresenta, dunque, uno strumento molto utile tramite cui è possibile classificare ciascuna azienda target in base a molteplici caratteristiche. Un’operazione che, in un secondo momento, permette di creare gruppi omogenei, più ristretti, ai quali indirizzare iniziative di marketing pertinenti e di reale interesse.
L’art. 4 del GDPR (Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati) regola l’attività di profilazione e la associa alle sole persone fisiche. In questa sede, tuttavia, parleremo del legame tra profilazione e persone giuridiche (aziende, professionisti, associazioni, ecc.), indagando sulle peculiarità e sui vantaggi connessi all’affinare il proprio target di imprese.
Perché la profilazione è così importante anche nel B2B?
Ogni iniziativa comunicativa il cui obiettivo sia raggiungere un pubblico più o meno vasto di aziende target richiede un investimento in termini di tempo e risorse. Per ottimizzare tale investimento è preferibile sapere con precisione presso quali di queste aziende sarà più probabile suscitare una risposta positiva.
Una comunicazione rivolta a un pubblico generalista può risultare efficace se si ha lo scopo di aumentare la notorietà del proprio brand (brand awareness). Nondimeno, va da sé che uno spot sulla TV nazionale, un inserto su un importante quotidiano o una campagna social a pagamento estesa a un vasto pubblico potrebbero presentare costi ingenti. La profilazione, in questo senso, serve a ottimizzare gli sforzi profusi per le proprie attività di marketing, così da raggiungere gruppi più ristretti di aziende attraverso delle azioni mirate.
Profilazione e segmentazione: che differenza c’è?
Il concetto di profilazione, in alcuni casi, è confuso con quello di segmentazione. Tuttavia, si tratta di due processi distinti, seppur complementari:
- Profilazione delle aziende target: crea un ritratto dettagliato dell’azienda target, includendo informazioni specifiche quali settore di riferimento, area geografica in cui opera, dati dimensionali (fatturato, utile, numero di dipendenti, etc.), forma giuridica, presenza web e social media, individuazione delle figure chiave aziendali.
- Segmentazione: raggruppa tali profili in categorie più ampie basate su caratteristiche comuni. Il processo di segmentazione si utilizza, spesso, per lo sviluppo di campagne email rivolte a pubblici omogenei.
In altre parole, la profilazione fornisce informazioni sulle aziende target a cui si intende rivolgere una comunicazione, mentre la segmentazione aiuta nell’organizzazione di tali aziende target in gruppi omogenei per attuare strategie di marketing mirate.
Il potere dei dati: perché la profilazione fa la differenza
Secondo un recente report incentrato sulle attività di marketing portate avanti dalle imprese operanti nel B2B, migliorare la personalizzazione delle proprie iniziative rientra nelle prime cinque priorità per il 2024 (fonte: SageFrog, 2024).
Ma personalizzare la comunicazione aziendale senza effettuare una corretta profilazione degli utenti può risultare molto complesso. Come procedere, allora? Se per le persone fisiche si analizzano abitudini, preferenze e interessi dei consumatori, per procurarsi i dati necessari a profilare le proprie aziende target in maniera efficace è utile:
- Rivolgersi ad aziende operanti in un settore affine alla propria proposta di valore.
- Raggiungere realtà d’impresa con cui è possibile in concreto instaurare una relazione commerciale. Con la vendita online di prodotti e servizi, i limiti legati agli aspetti logistici sono tendenzialmente diminuiti. Tuttavia, se si vuole personalizzare la comunicazione anche in base al territorio in cui opera un gruppo di aziende target, uno dei principali criteri di profilazione dovrebbe sempre essere l’area geografica in cui è collocata ciascuna realtà.
- Dare priorità alle aziende target che, anche per forma giuridica, dati dimensionali (dipendenti, fatturato, utile, etc.) e trend di crescita si mostra come più incline a una risposta positiva. Se, per esempio, lo scontrino medio della tua azienda si attesta su diverse migliaia di euro sarà più utile rivolgere le tue iniziative di marketing ad aziende con fatturati e utili superiori.
Conoscere il proprio pubblico di aziende target paga. Una comunicazione coerente rispetto alle esigenze di ciascuna realtà segna spesso la differenza tra un’iniziativa di successo e un investimento dall’esito negativo.
Uno degli strumenti comunicativi più efficaci nel B2B e per i quali la profilazione risulta più utile è l’email marketing professionale. Vediamo allora come si sfruttano i dati per raggiungere via email le figure chiave aziendali a cui indirizzare le proprie iniziative.
La profilazione degli utenti nell’email marketing B2B
Tra le strategie di email marketing più impattanti per ottimizzare aperture e conversioni gli esperti di marketing citano la segmentazione delle mailing list (78%) e la personalizzazione delle campagne (72%) (fonte: HubSpot Research, 2024). Spesso, però, prevedere un oggetto dell’email che contenga un campo personalizzato non basta per suscitare una risposta positiva nei destinatari.
Come si procede, allora, per essere in grado di creare campagne email rivolte a un pubblico di aziende target profilato? Ci sono due passaggi principali da seguire:
- Profilazione a monte – Il modo più efficiente per contare su un pubblico di aziende pertinenti rispetto al proprio target è procurarsi un database di contatti profilati. BTOMAIL offre questo servizio proponendo oltre 1,2 milioni di contatti B2B, suddivisi per settore e area geografica di riferimento.
Sul piano tecnico, questo è possibile grazie a una tecnologia proprietaria che sfrutta anche l’intelligenza artificiale e analizza più di 100 fonti web ufficiali per profilare le aziende italiane. Tutte le informazioni sulle caratteristiche dei nostri database sono disponibili nella sezione dedicata del nostro sito web. - Aggiornamento costante – Per essere certi di rivolgere le proprie campagne email ad aziende target interessate ai contenuti sviluppati è necessario tenere sotto controllo la mailing list e aggiornarla periodicamente. Lo si può fare manualmente, operando tramite la piattaforma di invio massivo utilizzata, oppure richiedendo aggiornamenti e/o arricchimenti della propria mailing list ai propri fornitori di dati B2B di fiducia.
Se l’email marketing è ritenuto così efficace da imprenditori e marketer B2B è anche per via delle possibilità che offre in termini di personalizzazione. Sviluppare campagne email partendo da una lista di contatti aziendali verificati, aggiornati e profilati apre a innumerevoli possibilità per sfruttare una leva comunicativa fondamentale nel mercato attuale.
Un database B2B profilato per ottenere un vantaggio competitivo
In un panorama B2B sempre più competitivo, disporre di una lista email profilata può condurre a una svolta per le attività di email marketing aziendali.
Ogni database di contatti aziendali costituisce un patrimonio informativo prezioso, una risorsa indispensabile per creare comunicazioni mirate e di reale interesse per i destinatari. Le campagne email professionali beneficiano enormemente di una profilazione accurata, permettendo di personalizzare ogni invio e aumentare significativamente i tassi di apertura e conversione.
BTOMAIL è il partner strategico su cui contare per l’integrazione di un database di contatti profilati nella tua attività. Non solo la miglior mailing list di partenza, con contatti aziendali verificati e aggiornati, ma anche gli strumenti e la formazione necessari per sfruttarli al meglio.
Il tutto, con il supporto di un team di consulenti specializzati nella selezione del target perfetto per ogni esigenza e obiettivo di business. Per creare campagne email realmente efficaci serve parlare ai destinatari giusti e BTOMAIL è il partner di riferimento in Italia per sfruttare il potere dei dati nell’email marketing B2B.
Qualora volessi saperne di più su come ottenere un database profilato in base al tuo target di riferimento puoi contattarci per una consulenza centrata sugli obiettivi della tua impresa.
