Generare nuovi contatti è la base per qualsiasi strategia di marketing di successo. Ma come si definisce una strategia di lead generation adatta a ottenere lead qualificati? E quali sono gli strumenti più performanti per portarla avanti? Scopriamolo insieme.
Cos’è la lead generation? Una definizione
La lead generation è una tecnica di web marketing attraverso cui un’azienda genera nuovi contatti (lead), individuando potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi offerti.
Il termine inglese “lead” si può tradurre, quindi, come potenziale acquirente. Nel contesto B2B (Business-to-Business) un lead è un’azienda o un professionista che ha mostrato interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti dalla tua impresa.
Lead: cosa cambia tra B2B e B2C?
Ci sono differenze significative tra le dinamiche di lead generation che si riscontrano in ambito B2B e quelle proprie del mondo B2C (vendita al dettaglio). Abbiamo dedicato un approfondimento specifico al concetto di lead e a quello che rappresenta in ambito business. Puoi trovarlo qui: Le basi dell’email marketing – Lead e mercato B2B.
Perché investire tempo e risorse nella lead generation?
Una strategia di lead generation presuppone la realizzazione di iniziative e azioni che portino un potenziale cliente a manifestare interesse nei confronti dell’azienda. Tale interesse è espresso, di solito, tramite la condivisione dei propri dati di contatto (indirizzo email, numero di telefono, contatto social media) e porta spesso a un contatto commerciale.
La generazione di lead si inserisce nella cornice delle strategie di Inbound Marketing, ossia l’insieme di operazioni attuate con lo scopo di lasciare che il cliente si auto-selezioni manifestando interesse per la tua azienda. Questo fa sì che ci sia un ascolto attivo nel momento dell’effettivo contatto commerciale.
Ma perché un’impresa dovrebbe investire in lead generation? Una strategia di lead generation è, soprattutto per una PMI, la colonna portante su cui si regge la propria sostenibilità economica e crescita nel tempo.
Il vantaggio primario è che fare lead generation permette di avere a disposizione una lista di contatti che hanno mostrato interesse per il tuo business, i quali con maggiore probabilità effettueranno una conversione. Il tutto può essere più o meno immediato; tuttavia, ci sono tecniche e processi molto utili per aumentare la quantità e la qualità delle conversioni. In tal senso, si parla di lead nurturing.
Strategia di lead generation: da dove iniziare?
Dopo aver visto cos’è la lead generation e perché ha spesso un ruolo chiave nella crescita di un’impresa, è il momento di passare ad alcuni consigli pratici. Una strategia di lead generation efficace si definisce partendo da tre elementi chiave:
- Funnel contenuti – Una serie di contenuti pensata per avere la tipica struttura a imbuto (funnel). L’obiettivo sarà guidare il potenziale cliente seguendo la logica AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action). In altre parole, si dovranno creare dei contenuti che, in ordine, costruiscano consapevolezza su ciò che offre la tua azienda in risposta a un determinato bisogno; stimolino l’interesse nel tuo brand; creino desiderio, ponendo la tua azienda come una delle principali soluzioni; e, infine, spingano l’utente all’azione (acquisto, registrazione a un evento, prenotazione appuntamento, ecc.).
- Target – Un profilo ben delineato del tuo target è indispensabile. Anche se operi nel B2B è sempre utile tracciare delle buyer personas, ossia degli identikit delle figure chiave aziendali con cui dovrai interagire. Ciò implica che dovrai non solo dare un nome, un volto e un profilo psicologico alle tue aziende target, ma anche pensare alle abitudini dei decisori aziendali e ai modi con cui potrebbero entrare in contatto con il tuo prodotto.
- Media Mix – Strettamente legata agli altri due elementi, la definizione del media mix, ossia dei canali da impiegare, ha un ruolo determinante. Nel tracciare l’identikit del tuo target dovrai pensare ai canali più utili per arrivare alle tue aziende target.
Come creare un database di aziende già profilato?
Se cerchi un modo per creare una lista di contatti B2B profilata, con potenziali aziende clienti che corrispondono al tuo target ideale puoi contare sul supporto di BTOMAIL. Seleziona le aziende e/o i professionisti da raggiungere e ottieni una banca dati con indirizzo email verificato, ideale in chiave lead generation: Crea il tuo database aziende profilato.
Focus sul Media Mix: quali sono i canali più utili per la lead generation?
“Il medium è il messaggio”. Con questa frase, già nel 1967, lo studioso canadese Marshall McLuhan evidenziava la centralità del mezzo nella comunicazione e la sua capacità di suscitare negli utenti-spettatori determinati comportamenti e modi di pensare. Tutt’oggi, quella frase è attuale e possiamo dire che ogni canale ha caratteristiche uniche che si riflettono inevitabilmente sull’esito di un’azione comunicativa.
Anche in ottica lead generation si rende essenziale delineare un Media Mix, un insieme di canali da utilizzare in modo coerente per acquisire potenziali clienti.
Se parliamo di mercato B2B, il canale di contatto ideale in ottica lead generation dovrebbe essere utilizzabile su un target di aziende ampio e il più possibile profilato. Ma quali strumenti rispondono realmente a questa esigenza?
Canale di lead generation #1 – Email marketing mirato
Nessun canale come quello email costituisce una fonte costante di lead in ambito B2B. Le campagne DEM professionali sono uno strumento prezioso per raggiungere migliaia di aziende e professionisti che rispecchiano i tuoi clienti-tipo.
Secondo un’indagine di SageFrog, quasi un lead su tre (32%) nel B2B arriva dalle campagne email.
Pro:
- Possibilità di diffondere contenuti in modo immediato presso migliaia di aziende, grazie a un database di contatti business con email verificata.
- Scelta ampia e adatta a ogni obiettivo per la selezione del target (settore di riferimento, area geografica, forma giuridica, ecc.).
- Efficacia seconda solo alle ben più costose fiere di settore e ritorno sull’investimento (ROI) in media di 38€ per ogni euro speso.
Contro:
- Raccogliere i contatti da raggiungere può richiedere molto tempo senza un database (ma per fortuna c’è chi li raccoglie per te).
- Necessario un investimento iniziale e tempo da dedicare alla creazione delle campagne email. Ma se hai già un sito e/o un blog aziendale sei più avanti di quello che pensi.
Canale di lead generation #2 – Fiere ed eventi in presenza
Le fiere e gli eventi di settore rappresentano una delle più consolidate modalità di lead generation nel B2B. Partecipare a un evento significa avere l’opportunità di entrare in contatto diretto con potenziali clienti, instaurare relazioni di valore e presentare prodotti ai presenti.
Pro:
- Canale di lead generation efficace e consolidato, soprattutto in ambito B2B.
- Maggiore fiducia e credibilità grazie alla possibilità di mostrare fisicamente le caratteristiche del prodotto.
- Interazione diretta con decision maker e responsabili aziendali.
Contro:
- Costi elevati per la partecipazione e gli aspetti logistici.
- Periodicità temporale.
- Necessità di formazione per i collaboratori coinvolti nell’evento.
Canale di lead generation #3 – Paid advertising
Non poteva mancare in quest’elenco dei canali più efficaci per la lead generation. Tuttavia, molte aziende vedono la pubblicità sui motori di ricerca, quella display e sui social media come uno strumento poco controllabile.
Questo a causa delle oscillazioni non sempre prevedibili dei costi legati alle campagne. È un canale da considerare per il proprio media mix, ma è bene tenere a mente che risulta efficace soprattutto nel breve termine.
Pro:
- Risultati rapidi e misurabili.
- Possibilità di targeting avanzato.
- Retargeting sui visitatori del sito web aziendale.
Contro:
- Se non ottimizzate con costanza, le campagne possono portare a sprechi di budget.
- Non costruisce valore nel lungo periodo per l’azienda.
- Richiede un budget relativamente elevato e ha costi per lead tendenzialmente più alti.
Canale di lead generation #4 – Telemarketing
Fare telemarketing a freddo è tutt’oggi un buon modo per ottenere lead e sviluppare relazioni commerciali. Inoltre, se accompagnato da una campagna email, il contatto telefonico offre maggiori possibilità per costruire un legame immediato e proficuo con le aziende target.
Pro:
- In un’epoca fatta di intelligenza artificiale (IA) e automazioni, consente un contatto naturale e diretto con le figure chiave aziendali.
- Feedback immediato sulle esigenze e gli interessi dell’azienda target.
- Ottimo strumento per rafforzare le campagne email e pubblicitarie, aumentando la probabilità di conversione e il CLV (Customer Lifetime Value).
Contro:
- Richiede personale qualificato con competenze di vendita e comunicazione.
- Può risultare invasivo se non gestito con un approccio consulenziale. Se hai domande sul tema noi di BTOMAIL possiamo fornirti supporto.
Oltre ai canali elencati, esistono molte altre strategie di lead generation adattabili ai diversi contesti di mercato. Dal referral marketing alle collaborazioni con influencer, passando per le community di settore e i webinar.
In questa sede ci siamo concentrati su quelli che, in base all’esperienza in campo B2B e ai dati di mercato, offrono risultati ottimali in termini di acquisizione e conversione di lead.
Lead generation per la tua impresa: il criterio per scegliere bene
Una strategia efficace di lead generation passa dalla giusta combinazione di strumenti e canali comunicativi.
Se c’è un criterio da adottare per scegliere bene è certamente confrontare i costi con i benefici di ciascuna strategia, nell’immediato ma soprattutto nel lungo periodo. In questo senso, l’email marketing resta uno dei canali con il maggiore potenziale in ambito B2B.
Che tu decida di utilizzare una campagna email per generare nuovi potenziali clienti o promuovere le tue iniziative, il canale email B2B sarà una svolta per i tuoi progetti.
Quello che serve davvero per partire è procurarti un database di contatti business profilato sui tuoi clienti-tipo e con indirizzi email verificati al 100%. Con BTOMAIL, oltre a tutto questo, ricevi tutti gli strumenti per sfruttare al meglio il canale email professionale: dalla consulenza per la selezione del target al nuovo manuale che ti supporta in ogni fase.
Richiedi un preventivo senza impegno per il tuo database personalizzato o scrivi a uno dei nostri consulenti per sapere quante aziende e/o professionisti italiani potrai raggiungere.
