Lead Generation significa portare all’acquisizione di una lista di contatti, realmente interessati, partendo da azioni di marketing specifiche e coordinate.
Un lead è una persona che ha dimostrato un interesse al prodotto/servizio offerto da un’azienda.
Tale interesse può essere espresso nella condivisione di alcuni dati di contatto, come l’indirizzo email, il numero di telefono o una richiesta di connessione tramite i social network.
La moltiplicazione di lead permette di stilare una lista di contatti potenzialmente interessati e dunque in target rispetto all’offerta aziendale.
Possiamo dunque affermare che l’attività di lead generation presuppone la realizzazione di azioni che portino le persone a manifestare interesse nei confronti dell’azienda.
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Gli strumenti della lead generation
Una strategia di lead generation può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.
L’offline
L’offline si avvale delle chiamate a freddo (call center), dell’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, della partecipazione a fiere ed eventi di settore e del passaparola. Negli ultimi anni la comunicazione online ha notevolmente sviluppato le proprie potenzialità e rappresenta oggi uno dei più efficaci mezzi di lead generation e di conversione.
I contenuti: come e dove pubblicarli
Sono numerose le azioni da mettere in pratica per fare lead acquisition, ma al centro di molte di queste strategie c’è la creazione di contenuti rilevanti e utili. A tal fine è importante scegliere non solo la tipologia, ma anche la modalità giusta di presentazione e i canali attraverso cui diffondere questi contenuti.
Non è importante il fine, ma soprattutto il mezzo: sito e blog aziendale, tutorial, white paper, newsletter, social network e motori di ricerca.
Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca; SEM; Content Marketing; Social Media Marketing; Email Marketing.
La Squeeze Page
Uno degli strumenti più utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, fondamentali per una campagna di lead generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (es. ebook, video-tutorial etc.) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.
La Landing page
Altro strumento strategico è la Landing Page: una pagina web dove il visitatore “atterra” dopo aver cliccato un link o una pubblicità.
La pagina è appositamente strutturata per trattare approfondire gli argomenti introdotti dal link o dalla pubblicità ed è ottimizzata per una specifica parola chiave, o frase, per essere premiata dai motori di ricerca. È l’elemento cardine di qualsiasi attività di web marketing perché permette di trasformare gli utenti in clienti.
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Strategie di lead generation, in conclusione
Una buona strategia di marketing focalizzata sulla lead generation può rappresentare lo strumento più utile per far crescere il fatturato di un’azienda generando maggiori vendite e contatti interessati, i prospect, nel medio/lungo periodo. Infatti, va strutturato un percorso coerente e ragionato, fatto di tecniche e strategie differenti, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati.
