Le strategie per trovare nuovi clienti B2B sono una delle questioni più sfidanti e al contempo decisive per il successo di un progetto di business. Scopriamo quali sono i canali e gli strumenti più utili per creare nuove relazioni commerciali.
Perché trovare nuovi clienti è diverso in ambito B2B
In ambito B2B (Business-to-Business) l’acquisizione di nuovi clienti presenta dinamiche peculiari, ben diverse rispetto a quelle tipiche della vendita al dettaglio. Quando si ha a che fare con un pubblico composto da aziende e/o professionisti, infatti, è comune imbattersi in:
- Processi decisionali più lunghi: raramente una singola persona decide in autonomia, servono approvazioni multiple e che, a volte, coinvolgono più reparti.
- Investimenti più consistenti: le aziende valutano attentamente ogni spesa e ne analizzano il ROI (Ritorno sull’Investimento) potenziale.
- Propensione alla partnership: più che l’acquisto one-shot, in ambito B2B si cerca di instaurare legami solidi; occorre pertanto dimostrare competenza, affidabilità e autorevolezza fin da subito, anche tramite referenze e testimonianze concrete.
- Necessità di targeting molto preciso: una campagna che punta all’acquisizione di nuovi clienti B2B deve comprendere un pubblico di aziende target altamente profilato, presso cui si susciterà un riscontro positivo con maggiore probabilità.
Questo insieme di caratteristiche rende fondamentale disporre di una strategia di acquisizione che sfrutti i canali più proficui nel B2B, per evitare di disperdere budget e raggiungere imprenditori e professionisti lì dove sono più ricettivi.
Trovare nuovi clienti: le sfide nel contesto B2B
Proprio per i motivi appena elencati, trovare nuove fonti di lead e clienti in ambito B2B può essere molto impegnativo. Vediamo quali sono le sfide più comuni legate a questa esigenza chiave per molte imprese.
1. Il problema della dispersione
Alcune aziende commettono l’errore di disperdere i propri sforzi – in termini di tempo e risorse impiegate – su canali troppo generici. Investono in pubblicità su canali di ampio spettro sì, ma generalisti. Il risultato? Si raggiungono migliaia di persone, ma una minima parte di esse è rappresentato da imprenditori e professionisti davvero in-target. In altre parole, costi elevati e conversioni basse.
Possibile soluzione: prediligere canali più affidabili e noti per essere efficaci nel B2B. Canali come l’email marketing professionale, secondo solo alle (ben più dispendiose) fiere di settore per la generazione di lead qualificati in ambito business.
2. Le difficoltà nel raggiungere i decision maker
Nel marketing B2B è molto utile far arrivare il proprio messaggio a chi ha realmente il potere decisionale: imprenditori, responsabili acquisti, direttori commerciali. Figure chiave che è sempre più complesso intercettare attraverso i canali tradizionali.
Possibile soluzione: optare per canali di comunicazione diretti, in grado di aiutare a superare i filtri e le barriere in ingresso tipicamente presenti nelle realtà aziendali. Si potrebbe, per esempio, sviluppare una campagna email professionale su larga scala, per poi pianificare azioni commerciali (email dirette, chiamate) nei confronti dei destinatari che interagiscono mostrando interesse.
3. La mancanza di personalizzazione dei messaggi
Inviare un contenuto generico, identico e uniforme – pur rivolgendosi ad aziende che presentano caratteristiche molto differenti – non funziona più. Ogni settore, ogni dimensione aziendale, ogni area geografica ha esigenze specifiche che richiedono messaggi mirati e pertinenti.
Possibile soluzione: utilizzare canali che permettono un’adeguata segmentazione del target. La chiave è personalizzare il più possibile il contenuto veicolato, adattandolo al linguaggio e alle peculiarità del pubblico raggiunto.
Come trovare nuovi clienti: la classifica dei canali più efficaci
Un’indagine verticale sul B2B, realizzata da SageFrog, ha fatto emergere i canali di lead generation più efficaci in ambito business secondo esperti e professionisti del marketing. Al primo posto non sorprende la presenza delle fiere di settore. Da sempre, una vetrina cruciale – seppur dai costi elevati – per la creazione di nuove relazioni commerciali.
La vera informazione chiave che si ricava dallo studio, tuttavia, riguarda le posizioni subito successive. Dopo gli eventi online, infatti, troviamo le iniziative legate al direct marketing e quelle connesse al canale email B2B.
Si tratta di due strumenti che richiedono investimenti decisamente inferiori rispetto alle fiere, ma che appaiono sempre più efficaci. L’email marketing B2B, in particolare, ha un ROI (Ritorno sull’Investimento) medio di 1:38. Significa che, mediamente, per ogni euro investito in questo tipo di attività se ne ricavano 38. Di seguito la classifica completa.
Il report mostra un trend stabile per quanto riguarda l’email marketing. Il 29% degli esperti intervistati ha affermato, infatti, che il canale email B2B è il più efficace per generare lead qualificati. Un dato ben superiore a canali molto utilizzati e sensibilmente più dispendiosi (come il marketing sui social media e quello sui motori di ricerca).
Perché scegliere l’email marketing per trovare nuovi clienti: focus su costi e potenziale
Nella scelta del canale su cui puntare per diffondere la propria proposta di valore, ogni imprenditore o professionista valuta molti aspetti. I più rilevanti riguardano certamente l’aspettativa di ritorno sugli investimenti effettuati, la sostenibilità economica e la velocità di implementazione.
Quanto budget occorre per integrare l’email marketing B2B nel proprio business? La risposta non può essere univoca, subentrano aspetti quali le dimensioni dei segmenti di pubblico che si intendono raggiungere, il tipo di messaggi che si vogliono inviare e le piattaforme utilizzate per l’invio.
Tuttavia, occorre sottolineare due fattori chiave.
1. Costi e sostenibilità economica
Le voci di costo legate alle attività di email marketing professionale riguardano il database di contatti B2B (essenziale per raggiungere il target giusto), la piattaforma di invio e i contenuti sviluppati.
Quella per il database costituisce una spesa facilmente ammortizzabile, poiché quasi sempre si ripaga fin dai primi lead e ordini generati con le campagne email. Va da sé che dipende anche dalla fattura media dei propri prodotti o servizi, ma in generale è una risorsa durevole e l’investimento risulta esiguo se si considera il potenziale di introiti connesso all’email marketing B2B.
Quanto alla piattaforma utilizzata per gli invii sono presenti opzioni molto valide, specifiche per il B2B, a costi decisamente contenuti (si veda ad esempio MDirector). In ultimo, per quanto riguarda la creazione dei contenuti subentra la possibilità di sfruttare a pieno gli asset creativi già creati per il proprio blog o per le sezioni del sito web aziendale. Un aspetto che velocizza e abbatte la spesa necessaria per la creazione dei messaggi in senso stretto.
2. Rapporto costi-benefici
Tenere conto dei soli costi non basta. Ogni imprenditore che utilizzi un corretto approccio manageriale sa che nel computo degli investimenti sostenuti occorre valutare il ritorno che ci si può aspettare da una determinata attività.
In questo senso, il valore che su tutti è da considerare è il già citato ROI (Ritorno sull’Investimento). Le ultime analisi degli esperti ci dicono che il ROI legato all’email marketing B2B si attesta a 1:38. Ma a cosa è dovuto un valore così alto?
- Controllo completo sui risultati: per quanto riguarda le performance delle campagne email – con metriche quali tasso di apertura o click-through rate – ma anche rispetto a metriche di business come costo per lead acquisito, tasso di conversione da lead a cliente e valore medio per cliente acquisito.
- Precisione del targeting: puoi selezionare con estrema precisione le aziende a cui rivolgere le tue campagne email, filtrando per caratteristiche come settore di riferimento, dimensioni dell’azienda e area geografica. Qui puoi già effettuare una prima selezione: Seleziona il tuo target
- Possibilità di personalizzazione: a un target più preciso corrisponde una maggiore possibilità di segmentazione della mailing list e realizzare contenuti pensati nello specifico per i settori a cui ti rivolgi.
La mossa migliore per trovare nuovi clienti B2B
L’acquisizione di nuovi clienti B2B richiede una strategia ben strutturata, che metta al centro la qualità del targeting e la personalizzazione del messaggio. L’email marketing professionale, per tutti gli aspetti affrontati, rappresenta il canale più efficace per raggiungere questo obiettivo.
Ma per iniziare è indispensabile procurarsi dei contatti business verificati e creati in base ai tuoi clienti-tipo. Con BTOMAIL ricevi il supporto di un esperto di selezione del target, che ti guida nella selezione delle aziende da raggiungere, permettendoti di ottenere il database perfetto per la tua iniziativa.
Se la tua azienda fatica ad acquisire nuovi clienti, non è detto che il problema stia nella qualità della tua offerta. L’approccio all’acquisizione e i canali utilizzati giocano un ruolo chiave: investire in un sistema per generare lead in modo stabile può essere davvero la chiave per trasformare i tuoi sforzi in nuove collaborazioni e fatturato.
Domande frequenti su: Come trovare nuovi clienti nel B2B
Acquisizione di nuovi clienti B2B e B2C: che differenze ci sono?
L’acquisizione di nuovi clienti B2B si distingue per processi decisionali più lunghi e complessi, investimenti più consistenti, la ricerca di partnership solide e la necessità di un targeting estremamente preciso.
Quali sono le sfide più comuni nel trovare nuovi clienti?
Le sfide includono la dispersione degli sforzi economici (risolvibile con canali B2B mirati come l’email marketing professionale), la difficoltà nel raggiungere i decision maker (superabile con comunicazioni dirette e campagne DEM) e le carenze in termini di personalizzazione dei messaggi (affrontabile con la segmentazione del target e contenuti su misura per ciascun settore raggiunto).
Quali sono i canali più efficaci per trovare nuovi clienti B2B attraverso la lead generation?
Per trovare nuovi clienti B2B, i canali più efficaci includono le fiere di settore (più costose), gli eventi online, il direct marketing e l’email marketing B2B. Quest’ultimo si distingue per un ROI medio di 1:38 e costi inferiori, essendo considerato il più efficace dal 29% degli esperti per generare lead qualificati.
Perché l’email marketing B2B è efficace per trovare nuovi clienti?
L’email marketing B2B è efficace per trovare nuovi clienti grazie a costi relativamente contenuti e sostenibilità economica nel lungo periodo, un ROI elevato (1:38), la precisione del targeting, la possibilità di personalizzazione e il controllo completo sui risultati.
Come si ammortizzano i costi dell’email marketing B2B?
I costi (database, piattaforma, contenuti) si ammortizzano facilmente: il database si ripaga con i primi lead, le piattaforme specifiche per il B2B hanno costi mediamente bassi e i contenuti possono essere riutilizzati attingendo da blog aziendale o canali social.
Qual è la migliore strategia per un’azienda che fatica a trovare nuovi clienti B2B?
La mossa migliore per trovare nuovi clienti B2B è adottare una strategia che ponga al centro targeting preciso e personalizzazione del messaggio. L’email marketing professionale è il canale più efficace a questo scopo ed è fondamentale iniziare con un database di contatti business verificati, ricavato a partire dai propri clienti-tipo.
