Il Black Friday è ormai un appuntamento fisso nel calendario commerciale di ogni impresa, che trova nell’email marketing una sinergia formidabile. Ma le dinamiche proprie del contesto B2B richiedono un approccio diverso dai consueti sconti e promozioni.
Black Friday e leve di marketing B2B: una sfida diversa
Il mercato B2B (Business-to-Business) è caratterizzato da logiche di marketing sensibilmente diverse rispetto a quelle seguite dai brand che si rivolgono ai consumatori finali. Tali logiche coinvolgono più fronti e si rendono particolarmente evidenti quando si parla di sconti e promozioni.
La differenza di approccio relativa alle strategie di prezzo vale tutto l’anno. Tuttavia, uno dei periodi in cui si rende più evidente è quello del Black Friday. Se, infatti, un pubblico di individui potrebbe rispondere bene a strategie di prezzo aggressive e sconti consistenti, queste leve risultano meno efficaci con i clienti business.
Le decisioni di acquisto delle figure chiave aziendali seguono un processo più complesso. Imprese – più o meno strutturate che siano – e professionisti tendono a esaminare attentamente il valore complessivo dell’offerta. In questo senso, ciò che spesso prevale sul prezzo riguarda aspetti quali:
- Qualità del prodotto o servizio in senso stretto.
- Affidabilità e garanzie offerte dal fornitore.
- Supporto nelle fasi precedenti (audit, consulenza) e successive (assistenza clienti) all’acquisto.
- Affinità di approccio e possibilità di collaborazioni continuative vantaggiose per entrambe le parti.
- Impatto a lungo termine sulla propria attività.
Si tratta di elementi di estrema rilevanza, di cui ogni azienda dovrebbe tener conto nella definizione della propria proposta di valore unica (USP). In ambito B2B, anche durante il Black Friday, l’attenzione andrebbe rivolta non solo alla leva del prezzo, ma a tutto ciò che concorre a far emergere il proprio brand sui competitor. Inoltre, una strategia che punti esclusivamente sulle riduzioni di prezzo può essere controproducente per tre principali ragioni. Vediamole nel dettaglio.
Tre buoni motivi per rinunciare agli sconti in questo Black Friday
Oltre a trascurare aspetti essenziali del processo di acquisto seguito delle aziende target, una strategia che punti tutto su promozioni e sconti – anche durante il Black Friday – può generare tre principali effetti indesiderati:
- Svalutazione percepita – Se a un prodotto o servizio viene applicato uno sconto consistente (del 50% o più) durante il Black Friday, l’azienda target potrebbe chiedersi se il prezzo originale fosse stato reso ingiustificatamente alto.
- Aspettative dannose – Gli acquirenti possono essere spinti ad aspettare il Black Friday e occasioni simili per acquistare, danneggiando le vendite per i mesi successivi.
- Credibilità del brand – Sconti molto consistenti possono minare il posizionamento del brand, influenzando in modo negativo la sua credibilità e autorevolezza.
In sintesi, gli sconti importanti sono spesso ampiamente accettati e attesi sui prodotti di massa (o mass market, es. elettronica di consumo, prodotti di bellezza e cura della persona, ecc.). Allo stesso tempo, tuttavia, una strategia incentrata sulla leva del prezzo rappresenta un rischio per le aziende che si rivolgono al mercato B2B.
Un rischio che coinvolge molti tipi di iniziative e canali di comunicazione durante il Black Friday, primo tra tutti le campagne DEM (Direct Email Marketing). Vediamo, allora, in che modo sviluppare strategie alternative per sfruttare al meglio questo periodo senza svendere i propri prodotti o servizi.
Email marketing e strategie alternative per il B2Black Friday 2024
Le campagne email mirate sono il fulcro delle attività comunicative di sempre più aziende e, anche in vista del Black Friday, costituiscono un punto di contatto fondamentale per raggiungere pubblici di imprese vasti e profilati.
Ma quali tecniche si possono utilizzare per creare campagne email efficaci anche senza i soliti sconti? Di seguito, tre esempi pratici di iniziative che puntano a dare valore al tuo brand con l’email marketing in questo Black Friday.
Strategia alternativa #1 – Aggiungere valore anziché ridurre il prezzo
La prima strategia alternativa potrebbe apparire banale, ma produce effetti visibili fin da subito e risulta spesso economicamente più sostenibile per le imprese. Consiste nel proporre soluzioni extra e/o complementari al tuo prodotto o servizio, che facilitino l’utilizzo e il riacquisto del prodotto principale.
Operare in questo modo può anticipare esigenze ed eliminare a monte eventuali freni all’acquisto delle aziende clienti. Inoltre, introdurre nuovi prodotti o servizi complementari è utile anche in ottica di co-branding, per instaurare partnership con aziende esterne ove necessario. L’email marketing B2B, va da sé, è perfetto per lanciare questo tipo di iniziative durante il Black Friday raggiungendo migliaia di imprese target.
Il Black Friday può essere una buona occasione per creare contenuti esclusivi e offrirli alle aziende target tramite una campagna email di lead generation. Alcuni esempi concreti di tali contenuti possono essere guide in formato PDF, template di documenti utili, video formativi, report e approfondimenti su temi di interesse per il pubblico di destinatari.
Strategia alternativa #3 – Bundling e versioning
Il bundling e il versioning sono due strategie che puntano, rispettivamente, a vendere più prodotti insieme e vendere diverse versioni di uno stesso prodotto. La sostenibilità economica di ogni iniziativa va valutata caso per caso. Tuttavia, ad esempio, una campagna email a tema Black Friday può avere l’obiettivo di offrire un bundle di prodotti a un prezzo complessivo inferiore. In questo modo si sfruttano economie di scala e di scopo permettendo all’azienda target di beneficiare di un valore totale maggiore.
Quanto al versioning, invece, si può decidere di offrire l’accesso anticipato a una nuova versione del prodotto o servizio (per ottenere lead) oppure una versione più avanzata dello stesso al costo di una intermedia (per ottenere conversioni).
Le tre strategie riportate sono solo alcune iniziative che rappresentano valide alternative ai consueti sconti da Black Friday. Si potrebbe agire offrendo servizi post-vendita supplementari, forme di consulenza e formazione personalizzate e tutto ciò che meglio si adatta al pubblico di aziende target da raggiungere.
Lo strumento che non può mancare nel tuo Black Friday 2024
Qualunque strategia tu decida di perseguire per il tuo business in questo Black Friday, il canale email B2B è stabilmente uno dei più utilizzati (e redditizi) nel panorama attuale.
Le campagne email mirate permettono di raggiungere una platea di figure chiave aziendali senza eguali sia per ampiezza che per precisione nella profilazione. Che tu ti rivolga ai geometri del centro-sud Italia o alle aziende manifatturiere lombarde, BTOMAIL ti permette di comporre la tua lista email personalizzata, con soli contatti verificati e aggiornati.
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