Email marketing B2B a fine anno: perché partire a ottobre

Spesso, l’ultimo trimestre è considerato come il momento di tirare le somme. In realtà, per chi si rivolge al mercato B2B, è anche il momento in cui ci si gioca una parte importante dell’anno. Ed è proprio qui che l’email marketing B2B a fine anno può fare la differenza.

Cosa succede nelle aziende tra ottobre e dicembre

L’ultimo trimestre non è un blocco unico. Ha tre fasi ben distinte, e ognuna cambia le possibilità di chi vuole farsi conoscere da nuovi clienti B2B.

Ottobre: si decide

A ottobre le aziende fanno i conti con l’anno che sta per chiudersi. In questa fase:

• investono i budget residui, quelli rimasti a disposizione e da utilizzare entro fine anno;
• chiudono gli obiettivi fissati a inizio anno;
• scelgono i fornitori con cui lavorare.

È la finestra in cui l’attenzione verso nuove proposte è più alta. Chi ha già avviato un contatto viene considerato. Chi si presenta dopo rischia di restare fuori dalla short-list di potenziali collaborazioni.

Novembre e dicembre: si finalizza

Tra novembre e dicembre è ancora possibile raccogliere risultati. Ma il quadro cambia: una parte sostanziale delle aziende target avrà già trovato una soluzione. Le decisioni prese a ottobre vengono messe in pratica, e lo spazio per un nuovo interlocutore si restringe.

Da metà dicembre: si rallenta

Verso metà dicembre l’attività nelle aziende rallenta. Qui la differenza è netta: chi è partito prima raccoglie, chi è in ritardo rimanda tutto a gennaio.

Il risultato? Le settimane davvero utili per avviare una campagna sono meno di quanto si pensi. Ed è per questo che il momento giusto per partire è adesso.

Nell’ultimo trimestre non c’è spazio per i tentativi a vuoto

Partire presto è necessario, ma non basta. Con poche settimane a disposizione, ogni invio deve contare. Non c’è il tempo di provare, sbagliare e ricominciare da capo.

«Nell’ultimo trimestre dell’anno non c’è spazio per i tentativi a vuoto: la consulenza strategica ti fa partire col piede giusto, fin dal primo invio.» — Marciano Dalla Benetta, Direttore commerciale di BTOMAIL

In concreto, una campagna email a freddo (cioè inviata ad aziende che ancora non ti conoscono) funziona quando tre elementi sono allineati: le persone giuste, il messaggio giusto, il momento giusto. Se anche uno solo è fuori posto, i risultati ne sono influenzati. E a fine anno non c’è margine per recuperare.

La posta in gioco è alta: il ROI medio dell’email marketing è tra i più alti nel B2B. Il rendimento, tuttavia, dipende da come la campagna viene impostata fin dall’inizio.

Le tre domande a cui trovare risposta prima di iniziare

1. A chi scrivere: il target ideale

Il target è l’insieme di aziende a cui rivolgersi. È la scelta che pesa di più sul risultato: anche l’email migliore non funziona se arriva alle persone sbagliate.

Definirlo bene significa individuare le categorie di aziende che rispecchiano il tuo cliente ideale, cioè quelle che hanno davvero bisogno di ciò che offri. Puoi restringere il campo per settore, area geografica e dimensione aziendale. Un esempio: un’agenzia di servizi per la logistica non scriverà a “tutte le aziende del Nord Italia”, ma alle imprese di trasporto e magazzinaggio di specifiche province, con una certa struttura.

2. Cosa dire: contenuti di valore per chi legge

Chi riceve un’email da un’azienda che non conosce si chiede subito una cosa: perché dovrei leggerla? La risposta deve arrivare in poche righe.

Un’email efficace è pertinente, centrata e va dritta al punto. Non esiste però un messaggio valido per tutti: ogni tipologia di azienda risponde meglio a determinati messaggi. Un artigiano, uno studio professionale e un’azienda manifatturiera hanno priorità diverse, e il testo deve tenerne conto.

3. Quando inviare: la frequenza migliore

Quante email mandare, e a che distanza l’una dall’altra? Non c’è una regola fissa. Le linee guida sulla frequenza di invio cambiano in base ai destinatari e al contenuto della campagna. Scrivere troppo spesso stanca chi legge; scrivere troppo poco fa perdere continuità. Trovare l’equilibrio giusto è parte del lavoro di pianificazione.

Lead nurturing B2B: quattro regole per non sbagliare

Nel B2B, la concezione di nurturing va ben oltre l’invio sporadico di email. Per coltivare in modo efficace le relazioni commerciali con i potenziali clienti sarà utile seguire quattro regole principali:

1. Stabilire una comunicazione costante, progressiva e personalizzata, che tenga conto della fase del customer journey in cui si trova il potenziale cliente e lo intercetti su più canali.
2. Conquistare fiducia e credibilità, un contenuto di valore alla volta. L’acquisizione di clienti e la loro fidelizzazione passa per la continuità (e la pianificazione).
3. Legare ciascun contenuto a uno o più vantaggi del prodotto o servizio che si propone, con collegamenti naturali e pertinenti rispetto all’argomento trattato.
4. Porsi come un partner affidabile, oltre che come fornitore. In quest’ottica, oltre alla costanza nello sviluppo di contenuti, è utile porsi come un punto di riferimento nel settore. Nella pratica, si dovrebbe fare dimostrando esperienza e autorevolezza, trattando temi di interesse con professionalità e includendo casi di studio ed esempi pratici.

Tenendo conto di questi quattro aspetti, elaborare una strategia di lead nurturing efficace risulterà di gran lunga più semplice e fruttuoso, anche nel medio-lungo periodo.

Da 3.000 contatti non sei più da solo

Rispondere da soli a queste tre domande è possibile, ma richiede tempo ed esperienza. Ed è proprio il tempo che a fine anno manca.

Per questo, con BTOMAIL, a partire da un database di 3.000 contatti la consulenza strategica è inclusa. È la soglia che cambia la tua partenza: un esperto costruisce la campagna insieme a te, con un piano basato sul tuo target e sui tuoi obiettivi.

In pratica, la consulenza ti accompagna su tutti e tre i fronti:

• Target: un consulente specializzato ti segue fin dalla fase di selezione e ti propone le categorie di aziende più vicine al tuo cliente ideale, quelle che possono portarti risultati concreti.
• Contenuti: ricevi gli strumenti per scrivere un’email pertinente e diretta, e capisci quali messaggi funzionano meglio per il tuo business.
• Frequenza: imposti il ritmo di invio più adatto ai tuoi destinatari e al contenuto delle tue campagne.

Il vantaggio è semplice: invece di imparare per tentativi, parti con un metodo già collaudato. E lo fai affiancato da chi lavora ogni giorno con l’email marketing B2B: dal 2015 oltre 12.000 aziende clienti in Italia hanno scelto BTOMAIL.

Tutto questo poggia su una base solida: database di contatti B2B con indirizzo email verificato, profilati e conformi al GDPR, la normativa europea sulla protezione dei dati.

Il finale d’anno è adesso: da dove partire

Riassumendo, chi vende ad altre aziende ha davanti una finestra breve ma preziosa:

• ottobre è il mese in cui le aziende decidono dove investire;
• novembre e dicembre offrono ancora margini, ma con meno spazio per i nuovi fornitori;
• da metà dicembre chi è in ritardo rimanda tutto all’anno nuovo.

Il primo passo è capire a chi rivolgerti. Con il Selettore del Target puoi esplorare il mercato B2B italiano e individuare le aziende più in linea con il tuo business. Da lì, il nostro team ti aiuta a definire il database giusto e, se superi i 3.000 contatti, a costruire la campagna insieme a te.

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