Nello sviluppo di nuovi prodotti o servizi rivolti al B2B la fase di market scouting è indispensabile per identificare la probabilità di successo presso le aziende target. Anche in questo passaggio le campagne email mirate possono avere un ruolo chiave.
Cos’è il market scouting e come si può fare con le campagne email B2B
Il market scouting (o esplorazione di mercato) è un’attività strategica che permette alle aziende di analizzare e valutare nuove opportunità di business prima di effettuare investimenti significativi. Si tratta di un processo di raccolta informazioni che aiuta a:
- Verificare l’esistenza di una domanda reale per nuovi prodotti o servizi.
- Identificare nicchie di mercato inesplorate.
- Testare il potenziale di nuovi segmenti di clientela.
- Validare ipotesi di business prima del lancio.
- Ottimizzare l’offerta in base al feedback del mercato.
In ambito B2B (Business-to-Business) gli investimenti per il lancio di nuovi prodotti o servizi sono spesso consistenti. Il market scouting e le campagne email diventano, in tal senso, due strumenti essenziali per minimizzare i rischi e massimizzare le probabilità di successo.
Che legame c’è tra email marketing e market scouting?
Spesso, si tendono ad associare le attività connesse all’esplorazione di segmenti di mercato esclusivamente a complesse indagini condotte da enti specializzati. Benché il lavoro di tali enti abbia un valore indiscutibile, in molti casi una campagna email B2B è un’ottima soluzione per ottenere risposte rapide e affidabili.
Il market scouting effettuato tramite attività di email marketing B2B prevede due possibili modalità:
- Campagna email semplice – La prima opzione, più basilare, consiste nell’ideazione di campagne email che puntino a incuriosire le aziende target. Si presenta un’idea di prodotto o servizio e la si propone a un gruppo specifico di aziende considerate in-target. Le inferenze sulla probabilità di successo si attuano, in questo caso, sui tassi di apertura, click e conversione delle campagne.
- Campagna email con sondaggio esplorativo – La seconda soluzione prevede l’utilizzo del canale email per sottoporre veri e propri sondaggi ai destinatari. La CTA (Call-to-action) primaria da includere nella campagna rimanda, in questo caso, a un sondaggio da sviluppare tramite uno strumento apposito. Online si trovano molte alternative valide al classico Google Forms, più professionali e versatili.
Qualsiasi di queste due strade si decida di intraprendere è fondamentale dotarsi di una lista email verificata e profilata sul proprio target di destinatari. Solo in questo modo sarà possibile raggiungere esattamente i gruppi di aziende per cui è pensata l’attività di market scouting.
Perché fare scouting con l’email marketing B2B?
L’email marketing professionale si distingue come canale particolarmente efficace e redditizio sia per la generazione di lead, sia per la costruzione di relazioni commerciali solide con le aziende target.
Nondimeno, ci sono una serie di aspetti che rendono le campagne email B2B un ottimo strumento per condurre attività di market scouting su specifici segmenti di mercato. Ecco, quindi, 5 motivi per cui utilizzare questo canale in fase di analisi esplorativa:
- Riscontri nel breve periodo – Condurre ricerche di mercato può richiedere settimane, a volte anche mesi. Un’indagine esplorativa effettuata via mail su un pubblico rappresentativo di aziende target consente di accelerare i tempi.
- Costi più contenuti – Usare il canale email per raccogliere feedback su nuovi prodotti o brand presenta costi di gran lunga minori rispetto a un’analisi di mercato. Oltre a questo, una parte dei destinatari potrebbe mostrare curiosità nei confronti del contenuto della campagna e considerare l’acquisto, permettendoti di ottenere un ritorno economico immediato.
- Targeting preciso – Sottoporre un sondaggio esplorativo o, semplicemente, analizzare il riscontro di un gruppo di aziende rispetto a una campagna email fornisce indicazioni molto preziose. Questo perché il canale email B2B consente di raggiungere pubblici di aziende vasti, ma soprattutto ben profilati rispetto a uno o più settori merceologici.
- Facilità di misurazione – Utilizzando una piattaforma di invio si terranno sotto controllo tutte le statistiche inerenti a ciascuna campagna. Un esempio pratico: se un’email che promuove un nuovo prodotto o brand ottiene elevati tassi di apertura e click su una determinata categoria di aziende occorrerà puntare su iniziative e migliorie di prodotto che pongano al centro tale segmento target.
- Adattabilità – Le campagne email di scouting si prestano bene al lancio di nuovi prodotti e brand. Tuttavia, sono utili anche attività come la promozione di un evento o la raccolta di feedback per migliorare il proprio prodotto o servizio in base alle esigenze delle potenziali aziende clienti.
Si tratta di cinque ragioni valide, in cui gran parte delle realtà di impresa di piccole e medie dimensioni possono ritrovare le proprie esigenze. Ciò che conta davvero, tuttavia, è comprendere le potenzialità di un mezzo che va anche oltre la generazione di lead e ordini nell’immediato.
Email marketing B2B e scouting: tre casi di successo
Compresi i fondamenti dell’attività di market scouting e i vantaggi legati al suo utilizzo in sinergia con il canale email B2B, è il caso di analizzare alcune applicazioni reali.
Vediamo, dunque, in che modo si possono ottenere insight sul proprio segmento di mercato con le campagne email attraverso 3 esempi pratici.
Caso #1: E-commerce e indagini per gli eventi
Tipo di azienda: E-commerce.
Lista email richiesta: Tutta Italia; settori compresi: e-commerce, agenzie pubblicitarie e agenzie web.
Obiettivo: Analisi risposta target per promozione eventi via email.
Il primo caso meritevole di menzione riguarda uno dei maggiori e-commerce mondiali. Tramite uno dei propri referenti per l’Italia, l’azienda esprime la volontà di raggiungere tre categorie precise di imprese, ossia e-commerce, agenzie pubblicitarie e agenzie web. Lo scopo? Valutare, prima di passare alla fase di organizzazione di eventi sul tema e-commerce e digitalizzazione, in quali zone d’Italia ci potesse essere una risposta migliore (e più partecipazioni) mediante le campagne email B2B.
Caso #2: Noleggio auto e lancio di nuovi servizi
Tipo di azienda: Noleggio auto.
Lista email richiesta: Società di capitali operanti in oltre 20 settori, regioni d’Italia con presenza di grandi città (Lazio, Lombardia, Piemonte, Campania, ecc.).
Obiettivo: Lancio di un nuovo servizio di noleggio auto adatto al contesto metropolitano.
Il secondo caso riguarda un database di contatti aziendali utilizzato nella fase di scouting pre-lancio di un nuovo servizio. Lo scopo dell’azienda che ha richiesto la lista email – una delle principali società di noleggio auto al mondo – era trovare uno strumento comunicativo che permettesse di esplorare le possibilità di successo di un’iniziativa prima del suo lancio effettivo. Il servizio da lanciare, in particolare, era rivolto al contesto delle metropoli.
Le email realizzate servivano quindi a raccogliere feedback per individuare le grandi città italiane in cui ci fosse una maggiore propensione all’acquisto. I riscontri delle iniziative condotte via email hanno fornito indicazioni utili anche per lo sviluppo del servizio. In questo modo, è stato possibile raccogliere dati e ottenere informazioni chiave sul target, da utilizzare per definire le caratteristiche del servizio.
Caso #3: Reseller o vendita diretta?
Tipo di azienda: Ricambistica e attrezzature per la movimentazione merci.
Lista email richiesta: Tutta Italia; settori compresi: negozi di ferramenta, bricolage, pub e birrerie.
Obiettivo: Integrare nuovi canali di vendita.
La storia di questo terzo caso di studio è molto particolare e ha un colpo di scena degno delle migliori sceneggiature cinematografiche. Un’azienda specializzata nella fornitura di componenti di ricambio ha pensato – in seguito a una flessione dei propri ricavi nel 2020 – di ampliare la propria gamma di prodotti, iniziando a commercializzare attrezzature per la movimentazione di merci.
Il prodotto era nuovo; si trattava in particolare di un carrello elevatore elettrico di piccole dimensioni. L’approccio, tuttavia, era lo stesso che li aveva accompagnati negli anni precedenti e consisteva nel trovare nuovi rivenditori, raggiungendoli questa volta via email.
Nella fase di selezione del target da includere nel database succede qualcosa di inizialmente non previsto. Su spunto del consulente BTOMAIL che stava gestendo la richiesta, l’azienda decide di includere nei propri destinatari anche pub e birrerie. Categorie di aziende che, per loro natura, hanno necessità di carrelli elevatori per attività come lo spostamento dei fusti di birra.
La risposta di queste attività va oltre ogni aspettativa e, con diverse campagne realizzate nel giro di sei mesi, l’azienda ottiene un ritorno economico straordinario. Un successo tale per cui, da quel momento, hanno richiesto altre sei liste email.
Sonda il tuo mercato con le campagne email mirate
Da questo approfondimento a tema market scouting un aspetto emerge su tutti: l’email marketing B2B è molto più che uno strumento di vendita diretta. Le campagne email possono essere potenti leve utili a validare idee di business e incrementare le possibilità di successo delle stesse. La chiave della riuscita di un’iniziativa è insita molto spesso nella fase di preparazione al lancio. Un passaggio che necessita di tutta l’attenzione possibile, oltre che di dati affidabili e riscontri diretti delle aziende target.
Il segreto per campagne email di scouting realmente efficaci è nella qualità del database di contatti utilizzato per gli invii. Sono essenziali indirizzi email attivi, aggiornati e distinti in base al settore e all’area geografica di riferimento. Tre requisiti rispettati a pieno dalle liste email verificate BTOMAIL.
Se c’è una cosa che ogni azienda dovrebbe fare prima di dedicare fondi a un nuovo progetto, è valutare le opzioni offerte dall’email marketing B2B come strumento di scouting. Raggiungendo al telefono uno dei nostri consulenti puoi scoprire in che modo sfruttare il potenziale di questo canale e ottimizzare tempo e risorse nella fase di indagine esplorativa.
