Il funnel (letteralmente imbuto) rappresenta il percorso ideale che compie ogni utente a partire dalle prime informazioni che riceve sulla vostra azienda fino all’acquisto.
In altre parole, è il percorso che un lead compie prima di raggiungere la conversione, secondo una strategia precedentemente definita e verso un obiettivo prefissato.
Uno dei modi più comuni per rappresentare un Funnel di vendita è detto modello AIDA (Attention o Awareness, Interest, Desire e Action – Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione).
Il modello AIDA è ampiamente utilizzato nel marketing e nella pubblicità per descrivere le fasi che attraversa un consumatore, da quando viene a conoscenza di un prodotto o di un marchio fino alla decisione d’acquisto:
- ATTENZIONE: fase in cui in cui il potenziale cliente diventa consapevole dell’esistenza del prodotto o dell’azienda, attraverso la pubblicità, dai social media, dal passaparola, ecc;
- INTERESSE: fase in cui i potenziali clienti dimostrano interesse conducendo una ricerca sul prodotto;
- DESIDERIO: fase in cui il prospect esamina le soluzioni alternative e concorrenti;
- AZIONE: fase in cui si prende la decisione finale di acquisto di beni o servizi.
Compito del team di marketing e dei responsabili vendite è quello di ottimizzare ogni fase, in modo da assicurare un fluido e certo passaggio di ogni lead dalla precedente alla successiva.
La figura dell’imbuto rappresenta la graduale e inevitabile selezione degli utenti per ogni passaggio. All’inizio l’offerta si affaccia su un numero indefinito di potenziali clienti, ma la vendita, infine, si concluderà solo verso coloro che avranno superato ogni fase del funnel.
Le 3 macro fasi di un funnel di vendita
Il funnel a livello puramente strategico può essere suddiviso in tre grosse macro fasi. Per ognuna di esse è fondamentale utilizzare un diverso approccio con il lead. Per questo è importante saper riconoscere in quale fase si trova un potenziale cliente e fornire il giusto tipo, volume e frequenza di comunicazioni di marketing per mantenere l’interesse dei lead senza essere troppo invadenti.
1) Top of the Funnel (TOFU)
Il TOFU è la fase più alta del funnel, si focalizza su un alto volume di persone da raggiungere e mostra la strada che porta l’ingresso dell’imbuto. Fa riferimento alle prime interazioni con il vostro brand, e si associa spesso a una fase di lead generation.
In questa fase si devono utilizzare tutti i canali a disposizione per cercare di attrarre potenziali clienti: è qui che si cattura l’ATTENZIONE del consumatore.
In molti casi è utile in fase ToFu utilizzare tattiche di lead generation. La lead generation è il processo di attrarre e convertire potenziali clienti in lead, quindi ottenere informazioni di contatto.
2) Middle of the Funnel (MOFU)
Il MOFU rappresenta il cuore del funnel. I vostri contenuti hanno suscitato INTERESSE ed è scattata la fase del DESIDERIO.
Il consumatore, una volta conosciuto il vostro brand, si informa ora sul prodotto o servizio offerto e valuta se acquistarlo o rivolgersi alla concorrenza. Da qui in poi il consumatore terrà in considerazione il vostro brand.
Questo è il momento in cui il team marketing deve posizionare l’azienda come il miglior fornitore del prodotto adatto alle esigenze del cliente.
3) Bottom of the Funnel (BOFU)
Questa è l’ultima fase: quella in cui l’utente diventa a tutti gli effetti un cliente. O no.
È la fase dell’AZIONE, in cui il consumatore diventa cliente, o, nei casi più sfortunati, abbandona il sito. Compito del team di marketing sarà in quel caso studiare cosa ha portato il prospect a rinunciare all’acquisto ed eventualmente come farlo rientrare nel funnel.
Vogliamo ora darvi un prezioso consiglio strategico: uno degli errori più comuni nella gestione di un funnel è quello di concentrarsi principalmente sulla parte alta (TOFU) del funnel, in quanto ci si concentra soprattutto sulla acquisizione di nuovi contatti.
Così facendo si commette un errore strategico molto grave, perché si trascura l’ultima parte del funnel, ovvero i clienti che già sono in essere e con cui è importante cercare di stabilire una relazione proficua. Questi ultimi ci hanno già accordato la fiducia, hanno già acquistato, ed è statisticamente più probabile che effettuino un riacquisto loro, piuttosto che lo faccia un nuovo visitatore.
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