{"id":5103,"date":"2025-02-25T09:37:33","date_gmt":"2025-02-25T08:37:33","guid":{"rendered":"https:\/\/btomail.it\/blog\/?p=5103"},"modified":"2025-05-06T10:08:08","modified_gmt":"2025-05-06T08:08:08","slug":"lead-nurturing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/btomail.it\/blog\/lead-nurturing\/","title":{"rendered":"Campagne email e lead nurturing: come coltivare relazioni commerciali di valore nel B2B"},"content":{"rendered":"<div id=\"bsf_rt_marker\"><\/div>\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"562\" src=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/LEAD-NURTURING-1024x562.jpg\" alt=\"Coltiva le tue relazioni commerciali con il lead nurturing via email\" class=\"wp-image-5104\" srcset=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/LEAD-NURTURING-1024x562.jpg 1024w, https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/LEAD-NURTURING-768x422.jpg 768w, https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/LEAD-NURTURING-1536x843.jpg 1536w, https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/LEAD-NURTURING-2048x1124.jpg 2048w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>In ambito B2B, <strong>capitale relazionale<\/strong> e legame con i decisori aziendali sono aspetti che giocano un ruolo determinante. Vediamo come coltivare relazioni commerciali di valore sfruttando le <strong>campagne email di <em>lead nurturing<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong>Cos&#8217;\u00e8 il lead nurturing?<\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Coltivare le <strong>relazioni commerciali<\/strong> fa la differenza in ambito B2B (<em>Business-to-Business<\/em>). Lo si fa ogni giorno attraverso l\u2019interazione professionale di persona, al telefono o in altre modalit\u00e0. Il legame con lead e clienti, tuttavia, si coltiva anche tramite azioni di <strong><em>nurturing<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>In ambito marketing, il <strong><em>Lead Nurturing<\/em><\/strong> (lett. \u201cnutrimento dei lead\u201d) \u00e8 l&#8217;insieme di attivit\u00e0 che puntano alla creazione e coltivazione di un legame con le aziende target al fine di convertire i <strong>clienti potenziali<\/strong> in <strong>clienti effettivi<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Le attivit\u00e0 di lead nurturing sono quindi portate avanti su contatti potenzialmente interessati ai propri prodotti o servizi, attraverso l\u2019invio di contenuti rilevanti e pertinenti rispetto ai loro interessi o alle interazioni gi\u00e0 avvenute (fonte: <a href=\"https:\/\/www.insidemarketing.it\/glossario\/definizione\/lead-nurturing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Glossario Marketing<\/a>). Come detto, lo scopo \u00e8, in ultima analisi, <strong>convertire i lead in clienti<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Perch\u00e9 le campagne di nurturing sono importanti nel B2B<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Nel contesto di mercato B2B, le campagne di <em>lead nurturing <\/em>sono ritenute particolarmente efficaci in relazione a <strong>tre vantaggi principali<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Il lead nurturing<strong> migliora la qualit\u00e0 dei lead<\/strong>. Le aziende che utilizzano strategie di nurturing generano fino al 50% di lead qualificate in pi\u00f9 rispetto a quelle che non ne adottano, a un costo inferiore del 33% (fonte: <a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/bold\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Forrester Research<\/a>).<\/li>\n\n\n\n<li>Coltivare la relazione con i lead aumenta il <strong>ritorno medio<\/strong> generato da ciascun potenziale cliente del 20% (fonte: <a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/trends\/future-of-sales\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Gartner<\/a>)<\/li>\n\n\n\n<li>Il lead nurturing consente di ridurre i tempi di acquisizione dei clienti, con <strong>cicli di vendita pi\u00f9 brevi<\/strong> mediamente del 23% (fonte: <a href=\"https:\/\/www.salesgenie.com\/blog\/lead-nurturing-statistics\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Marketo<\/a>). Un elemento molto utile nel B2B, visti i processi decisionali tendenzialmente pi\u00f9 lunghi e articolati.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Come fare lead nurturing in maniera efficace<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Il primo passo per arrivare a una strategia performante in ottica di lead nurturing \u00e8 stabilire quale sar\u00e0 il principale <strong>canale di comunicazione<\/strong> con le aziende target.<\/p>\n\n\n\n<p>Quello che emerge dalle indagini di mercato pi\u00f9 recenti \u00e8 che <strong>lead nurturing <\/strong>e <strong>campagne email<\/strong> formano un\u2019ottima sinergia. Il 78% degli esperti di marketing afferma che il canale email \u00e8 il pi\u00f9 efficace<strong> <\/strong>per coltivare le relazioni con i potenziali clienti (<a href=\"https:\/\/contentmarketinginstitute.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Content Marketing Institute<\/a>). Ecco <strong>tre aspetti chiave da considerare<\/strong> quando si fa lead nurturing via email:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Personalizzazione <\/strong>&#8211; Con un database di contatti <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/profilazione-utenti-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">profilato<\/a> puoi arrivare a qualunque segmento di mercato e zona geografica. Avere un target preciso a cui rivolgersi aiuta a personalizzare il contenuto delle email e nutrire la relazione con le aziende destinatarie parlando di quello che interessa loro davvero.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Focus sul contenuto <\/strong>&#8211; Le strategie di content marketing tipiche delle campagne di lead nurturing aiutano a porre il tuo business come voce autorevole nel settore. Inoltre, diffondere via email risorse \u201ceducative\u201d come report, casi di studio e webinar accelera il processo di nurturing.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Conosci le tue aziende target <\/strong>&#8211; La segmentazione \u00e8 il cuore del lead nurturing. Crea campagne rivolte a specifici settori e cataloga le aziende in base a quanto spesso interagiscono con le tue email (aperture, click, conversioni sul sito web). Con questo tipo di dati sulle interazioni potrai realizzare campagne dedicate nello specifico ai lead pi\u00f9 interessati o \u201ccaldi\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong>Lead nurturing B2B: quattro regole per non sbagliare<\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Nel <strong>B2B<\/strong>, la concezione di <em>nurturing <\/em>va ben oltre l\u2019invio sporadico di email. Per coltivare in modo efficace le relazioni commerciali con i potenziali clienti sar\u00e0 utile seguire <strong>quattro regole principali<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Stabilire una <strong>comunicazione costante<\/strong>, <strong>progressiva <\/strong>e <strong>personalizzata<\/strong>, che tenga conto della fase del <a href=\"https:\/\/www.intingo.it\/customer-journey-b2b-map\/#:~:text=Il%20customer%20journey%20%C3%A8%20il%20processo%20che%20caratterizza%20in%20un,del%20cliente%20o%20potenziale%20tale.\">customer journey<\/a> in cui si trova il potenziale cliente e lo intercetti su <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/orientarsi-distinguersi-b2b-meridiana-marketing-mix\/\">pi\u00f9 canali<\/a>.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Conquistare fiducia e credibilit\u00e0<\/strong>, un contenuto di valore alla volta. L\u2019acquisizione di clienti e la loro fidelizzazione passa per la continuit\u00e0 (e la <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/piano-campagne-email\/\">pianificazione<\/a>).<\/li>\n\n\n\n<li>Legare ciascun contenuto a <strong>uno o pi\u00f9 vantaggi <\/strong>del prodotto o servizio che si propone, con collegamenti naturali e pertinenti rispetto all\u2019argomento trattato.<\/li>\n\n\n\n<li>Porsi come un <strong>partner affidabile<\/strong>, oltre che come fornitore. In quest\u2019ottica, oltre alla costanza nello sviluppo di contenuti, \u00e8 utile porsi come un punto di riferimento nel settore. Nella pratica, si dovrebbe fare dimostrando esperienza e autorevolezza, trattando temi di interesse con professionalit\u00e0 e includendo casi di studio ed esempi pratici.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Tenendo conto di questi quattro aspetti, elaborare una <strong>strategia di lead nurturing efficace<\/strong> risulter\u00e0 di gran lunga pi\u00f9 semplice e fruttuoso, anche nel medio-lungo periodo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong>Lead nurturing B2B e campagne email: una strategia pratica in 4 fasi<\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Abbiamo visto perch\u00e9 \u00e8 importante dedicare tempo e risorse al <strong>lead nurturing<\/strong> in ambito B2B e quali sono gli aspetti da considerare per trarne benefici. Ma, nella pratica, quali sono i passaggi da seguire per mettere in piedi una buona strategia di lead nurturing via email?&nbsp;Vediamolo con una <strong>strategia in 4 fasi<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Fase 1 &#8211; Definire il target<\/strong><\/strong> e gli obiettivi da raggiungere <\/h3>\n\n\n\n<p>Prima di avviare una strategia di lead nurturing che sfrutti il potenziale dell\u2019email marketing B2B, \u00e8 essenziale stabilire <strong>due elementi chiave<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Aziende target <\/strong>&#8211; Un&#8217;efficace strategia di lead nurturing via email parte da una base solida di destinatari da raggiungere. In questo senso, occorre procurarsi un database di contatti B2B profilati in base a caratteristiche quali settore, area geografica di riferimento, dimensioni aziendali e fatturato. Se cerchi il supporto di un partner esperto, noi di BTOMAIL ti guidiamo nella <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/alleato-strategico-azienda-consulente-btomail\/\">selezione del target<\/a> e ricaviamo il database B2B perfetto per i tuoi obiettivi di business.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Obiettivi <\/strong>&#8211; Cosa vuoi ottenere con le campagne di lead nurturing? In linea di massima, la risposta \u00e8 generare nuove opportunit\u00e0 commerciali. Tuttavia, ci sono diversi modi per farlo. Si pu\u00f2 raggiungere, per esempio, un nuovo target di aziende e aumentare il traffico sul sito web per generare lead da \u201cnutrire\u201d. In generale, definire un obiettivo chiaro e con una cadenza temporale precisa aiuta a creare una strategia di lead nurturing pi\u00f9 efficace.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><strong>Supporto concreto nella fase di selezione del target: c\u2019\u00e8 BTOMAIL<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Se cerchi un alleato strategico per arrivare al target di aziende <strong>ideale per i tuoi progetti <\/strong>saremo felici di aiutarti. Supporto telefonico o via email, la scelta \u00e8 tua: effettua una <a href=\"https:\/\/btomail.it\/preventivo-personalizzato\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prima selezione<\/a> sul nostro sito, al resto ci pensiamo noi.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 2 &#8211; La prima interazione<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Dopo aver acquisito un database, il passo successivo \u00e8 stabilire un <strong>primo contatto<\/strong> con le aziende target. Per farlo \u00e8 necessario utilizzare una piattaforma di invio email massivo e preparare un contenuto che funga da \u201c<strong>presentazione<\/strong>\u201d, ma soprattutto chiarisca fin dall\u2019inizio <strong>perch\u00e9 stai contattando il tuo target<\/strong> di aziende.<\/p>\n\n\n\n<p>In generale, le campagne DEM (<em>Direct Email Marketing<\/em>) hanno un\u2019impronta prettamente commerciale e puntano a una conversione pressoch\u00e9 immediata. Tuttavia, nell\u2019ottica di favorire una relazione solida con le aziende target attraverso il lead nurturing, un <strong>approccio soft<\/strong> \u00e8 la decisione pi\u00f9 lungimirante.<\/p>\n\n\n\n<p>In altre parole, anzich\u00e9 andare dritto al punto proponendo i tuoi prodotti o servizi, potresti presentare un tema di interesse ed evidenziare un <strong><em>pain point<\/em><\/strong><strong> <\/strong>(punto dolente) comune alle aziende target. Fatto questo, il tuo business risulter\u00e0 attento alle problematiche reali dei clienti e otterrai credibilit\u00e0 e autorevolezza.<\/p>\n\n\n\n<p>Il passo successivo sar\u00e0 costruire la relazione vera e propria, tramite un appuntamento fisso che fornisca notizie, spunti e soprattutto ponga <strong>la tua azienda come soluzione <\/strong>ai suddetti <em>pain points<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 3 &#8211; Si scrive lead nurturing, si legge<\/strong> <strong>costanza<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Come anticipato, il primo invio funge da presentazione. Ma ci\u00f2 che ci interessa fare con l\u2019email marketing \u00e8 arrivare a un pubblico di aziende nuovo e <strong>convertire <\/strong>i destinatari in clienti.<\/p>\n\n\n\n<p>A questo scopo, in chiave di lead nurturing, l\u2019elemento di maggiore rilevanza sar\u00e0 la <strong>costanza<\/strong> negli invii. In sostanza, per nutrire la relazione nel tempo serve una sequenza di email studiata per accompagnare l\u2019azienda target nel processo decisionale. Alcuni spunti chiave:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Nessuna fretta <\/strong>&#8211; Il <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/email-marketing-b2b-efficace\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ritorno medio<\/a> associato all\u2019email marketing B2B potrebbe creare in te aspettative molto alte dopo i primi invii. La verit\u00e0 \u00e8 che il canale email B2B paga (eccome), ma a volte serve pazienza per ottenere riscontri tangibili.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Analizza i report di invio<\/strong> &#8211; Qualora non dovessi ricevere riscontri diretti nelle prime battute, i dati forniti dalle piattaforme di invio racchiudono informazioni preziose. Se un&#8217;azienda ha mostrato interesse (es. ha aperto pi\u00f9 email o effettuato pi\u00f9 clic su una stessa campagna), pu\u00f2 essere il momento giusto per interagire tramite una mail diretta o, meglio, un contatto telefonico. Le campagne email, in questo senso, fungono anche da ottimo gancio di conversazione.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Dal personalizzato al personale<\/strong> &#8211; La personalizzazione delle email \u00e8 importante, ma per le aziende che manifestano interesse servono azioni mirate. Cosa si intende con azioni mirate? Se osservi che la stessa azienda interagisce con le tue campagne a ogni invio non aspettare: contattala via mail o, se hai a disposizione una piattaforma come <a href=\"https:\/\/registroaziende.it\/piattaforma-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">REGISTROAZIENDE.it<\/a>, tramite il canale che preferisci. In un\u2019epoca in cui siamo circondati da automazioni e intelligenza artificiale, il contatto diretto e personale \u00e8 qualcosa di sempre pi\u00f9 apprezzato.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><strong>Email dirette ai decisori aziendali: con un database executive si pu\u00f2<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A proposito di contatto diretto e personale, da quest\u2019anno i database BTOMAIL sono anche in versione <em>executive<\/em>, con dati ufficiali riferiti al nome e al ruolo della persona chiave di ciascuna azienda. <a href=\"https:\/\/btomail.it\/contattaci\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Chiedi dei database executive<\/a> a uno dei nostri esperti e rendi ancora pi\u00f9 uniche le tue email.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Fase 4 &#8211; Il lead nurturing oltre le conversioni<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Come detto, il lead nurturing via email \u00e8 ottimo per aumentare le conversioni sul piano quantitativo, ma anche rispetto al <strong>CLV<\/strong> (<strong><em>Customer Lifetime Value<\/em><\/strong>). In altre parole, coltivando la relazione con le aziende target &#8211; anche oltre la prima conversione in ordine &#8211; otterrai nuovi riscontri e aumenterai il ritorno medio generato da ogni cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Nella pratica, anche azioni di <strong><em>cross-selling<\/em><\/strong> e <strong><em>upselling<\/em><\/strong>, improntate alla vendita di altri prodotti legati al tuo business o di versioni \u201cpremium\u201d di un prodotto gi\u00e0 acquistato, si adattano perfettamente al lead nurturing via email.<\/p>\n\n\n\n<p>Inoltre, le relazioni con le aziende clienti andranno coltivate dopo la vendita per rafforzare il legame e ottenere dei veri e propri <strong><em>brand advocates<\/em><\/strong>, ossia clienti che consigliano la tua azienda e rafforzano la tua presenza sul mercato.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong>Tutto parte da un database di contatti: inizia a fare lead nurturing via email<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Senza un database aggiornato e profilato, tutti i benefici del lead nurturing via email sono molto limitati. Per instaurare una relazione commerciale con le aziende giuste, servono <strong>contatti verificati<\/strong> e <strong>in-target<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>I database di BTOMAIL servono proprio a questo. Ti basta selezionare le zone geografiche e i settori in cui vorresti sviluppare il tuo business. Otterrai un <strong>database profilato<\/strong> per partire con le tue campagne di nurturing, raggiungendo migliaia di imprese e\/o professionisti (oltre a una serie di <a href=\"https:\/\/btomail.it\/formula-vincente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>attivit\u00e0 extra<\/strong><\/a> incluse con il tuo database).<\/p>\n\n\n\n<p>Per qualsiasi curiosit\u00e0 puoi raggiungere direttamente uno dei nostri consulenti. Non lasciarti sfuggire quest&#8217;opportunit\u00e0 per creare <strong>relazioni commerciali solide<\/strong> con le tue aziende target: inizia a fare lead nurturing con la tua nuova lista email.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons has-custom-font-size has-medium-font-size is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-29d50df1 wp-block-buttons-is-layout-flex\" style=\"margin-top:var(--wp--preset--spacing--40);margin-bottom:var(--wp--preset--spacing--40)\">\n<div class=\"wp-block-button has-custom-width wp-block-button__width-75 has-custom-font-size has-medium-font-size\"><a class=\"wp-block-button__link wp-element-button\" href=\"https:\/\/btomail.it\/preventivo-personalizzato\/\" style=\"padding-top:var(--wp--preset--spacing--30);padding-right:var(--wp--preset--spacing--80);padding-bottom:var(--wp--preset--spacing--30);padding-left:var(--wp--preset--spacing--80)\">Scegli le imprese da raggiungere<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In ambito B2B, capitale relazionale e legame con i decisori aziendali sono aspetti che giocano un ruolo determinante. 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