{"id":4778,"date":"2024-09-10T15:23:51","date_gmt":"2024-09-10T13:23:51","guid":{"rendered":"https:\/\/btomail.it\/blog\/?p=4778"},"modified":"2025-03-17T17:17:13","modified_gmt":"2025-03-17T16:17:13","slug":"lead-mercato-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/btomail.it\/blog\/lead-mercato-b2b\/","title":{"rendered":"Le basi dell’email marketing – Lead e mercato B2B"},"content":{"rendered":"
<\/div>\n
\"Lead<\/figure>\n\n\n\n

Il mercato B2B<\/strong> (Business-to-Business<\/em>) presenta regole e dinamiche proprie, spesso molto diverse da quelle riscontrabili in ambito B2C. La concezione di \u201clead<\/strong>\u201d e il modo in cui si generano clienti potenziali <\/strong>ne rappresenta un esempio emblematico.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

Cos\u2019\u00e8 un lead e cosa rappresenta in ambito B2B?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

In ambito marketing e comunicazione, si indica con la parola \u201clead<\/strong>\u201d il potenziale acquirente di un prodotto o servizio. Un lead \u00e8 generato quando, mediante un\u2019iniziativa di marketing, un\u2019azienda ottiene da un utente le informazioni utili per stabilire un contatto commerciale<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Tali informazioni sono usate in un secondo momento per creare opportunit\u00e0 di vendita<\/strong>. Un esempio del processo appena descritto potrebbe riguardare un utente che, dopo aver ricevuto una campagna DEM<\/a>, visita il sito web di un\u2019impresa e compila un form<\/a> inserendo i propri dati di contatto.<\/p>\n\n\n\n

Nel contesto B2B<\/strong> un lead \u00e8 un\u2019azienda o un professionista che ha mostrato interesse nei confronti dei prodotti o servizi offerti dalla tua impresa. Tale interesse pu\u00f2 manifestarsi in vari modi: dalla visita al tuo sito web (rilevabile tramite strumenti come BTOLEAD<\/a>), alla richiesta di informazioni, passando per la risposta a una campagna email e la partecipazione a eventi online o in presenza.<\/p>\n\n\n\n

Cosa si intende con marketing B2B?<\/h3>\n\n\n\n

Con l’acronimo B2B <\/strong>si fa riferimento all’espressione inglese Business-to-Business<\/em><\/strong>, la quale descrive gli scambi commerciali che intercorrono tra aziende. Il mercato B2B si distingue da quello che coinvolge un’impresa e un consumatore individuale (B2C, dall’inglese Business-to-Consumer<\/em>), comunemente denominato vendita al dettaglio.<\/p>\n\n\n\n

Il marketing B2B <\/strong>comprende, dunque, tutte le attivit\u00e0 rivolte ad aziende, professionisti, associazioni e, in generale, tutto ci\u00f2 che pu\u00f2 essere incluso nella categoria delle persone giuridiche<\/strong>. I princ\u00ecpi e le tecniche di marketing B2B presentano elementi di continuit\u00e0 con quelli B2C. Tuttavia, soprattutto nella generazione e gestione dei lead sussistono differenze significative. Spesso, infatti, chi opera nel B2B si imbatte in lead con esigenze molto specifiche.<\/p>\n\n\n\n

Quali sono i modi pi\u00f9 efficaci per generare lead nel B2B?<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Per generare lead<\/strong> in ambito B2B \u00e8 possibile utilizzare diversi metodi. Stando agli ultimi studi in materia, le modalit\u00e0 pi\u00f9 efficaci sono fiere ed eventi in presenza (33%), email marketing (32%) e sponsorizzazioni (32%). Nell\u2019immagine di seguito \u00e8 possibile consultare l\u2019elenco completo delle fonti di lead B2B pi\u00f9 utili<\/strong> per le aziende negli ultimi anni:<\/p>\n\n\n\n

\"\"
Fig. 1 Principali fonti di lead in ambito B2B<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Un dato da tenere presente: l\u2019email marketing<\/strong> \u00e8 la seconda fonte di generazione di lead qualificate nel B2B (dietro solo ai ben pi\u00f9 onerosi eventi in presenza). Nel 2023 il 32%<\/strong> dei lead generati – quasi 1 su 3 – \u00e8 arrivato dalle campagne email (fonte: SageFrog<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

La strategia consigliata dagli esperti di marketing prevede l\u2019utilizzo di contenuti di valore e lead magnet<\/em> – ossia risorse (es. infografiche, report, guide e e-book, etc.) rese disponibili gratuitamente previo l\u2019inserimento di dati di contatto – per generare lead. <\/p>\n\n\n\n

Oltre a questo, \u00e8 preferibile ricorrere a un approccio multicanale<\/strong> per la comunicazione aziendale, operando quindi su pi\u00f9 fronti possibili per assicurarsi una diffusione capillare delle proprie iniziative. Tuttavia, per un\u2019impresa non sempre \u00e8 possibile portare avanti attivit\u00e0 di marketing su tutti i canali<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

La soluzione, quindi, pu\u00f2 essere dare priorit\u00e0 agli strumenti che si rivelano pi\u00f9 efficaci<\/strong> per ottenere lead e facilmente integrabili<\/strong> nella propria azienda. Come visto, le campagne email B2B<\/strong> rispettano ampiamente il primo requisito. Inoltre, si dimostrano strumenti di marketing incredibilmente flessibili. Banalmente, poich\u00e9 \u00e8 possibile adattare i contenuti pubblicati sul proprio blog aziendale o quelli realizzati per i canali social allo scopo di creare campagne email<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Lead nel B2B: cosa c\u2019\u00e8 di diverso?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La gestione dei lead generati, nel B2B <\/strong>(Business-to-Business<\/em>), si discosta in maniera netta dalla sua concezione consueta, valida per l\u2019ambito B2C (Business-to-Consumer<\/em>). Quando si ha a che fare con aziende e professionisti cambia non solo l\u2019approccio consigliato per un\u2019interazione proficua<\/strong>, ma anche gli strumenti <\/strong>e le risorse <\/strong>che \u00e8 possibile utilizzare a tale scopo.<\/p>\n\n\n\n

Vediamo nel dettaglio quali sono le tre principali differenze<\/strong> rispetto all\u2019ambito B2C che si riscontrano nella gestione di un lead B2B.<\/p>\n\n\n\n

La preparazione al contatto<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

L\u2019elemento di continuit\u00e0 con il B2C \u00e8 rappresentato senza dubbio dall\u2019efficacia di una comunicazione personalizzata<\/strong>. Ogni realt\u00e0 d\u2019impresa \u00e8, a suo modo, unica. Pertanto, tutte le interazioni devono essere preparate tenendo in considerazione una serie di elementi chiave, propri dell\u2019impresa (o del professionista) con cui ci si relazioner\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Se per le persone fisiche si parla di buyer personas<\/em> e archetipi, lo studio del lead da effettuare in ambito B2B \u00e8 incentrato su quattro elementi chiave<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Core-business<\/em><\/strong>: attivit\u00e0 principale svolta dall\u2019azienda e peculiarit\u00e0 del prodotto o servizio offerto; \u00e8 utile anche sviluppare una stima dello scontrino medio.<\/li>\n\n\n\n
  2. Dati dimensionali<\/strong>: dati come numero di dipendenti, fatturato e utile (con relativi trend degli ultimi anni).<\/li>\n\n\n\n
  3. Pubblico di riferimento<\/strong>: informazioni essenziali sui clienti tipo del lead da gestire.<\/li>\n\n\n\n
  4. Figure chiave<\/strong>: esponenti dell\u2019azienda con cui si entrer\u00e0 in contatto (es. analisi delle risorse preposte agli acquisti o delle figure dirigenziali, conducibile anche mediante LinkedIn).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Uno studio preliminare che si concentri su questi quattro aspetti fa la differenza sia nel percepito <\/strong>dell\u2019interlocutore, sia, spesso, nella formulazione di una proposta commerciale<\/strong> coerente rispetto alle reali esigenze di ciascun lead.<\/p>\n\n\n\n

    L\u2019interazione con i lead<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Dopo aver generato un lead B2B e aver effettuato un primo studio del suo profilo l\u2019obiettivo \u00e8 creare un dialogo con l\u2019azienda (o il professionista) che ha manifestato interesse. Lo si pu\u00f2 fare tramite diverse modalit\u00e0, ma quelle pi\u00f9 utilizzate sono il contatto via email<\/strong>, quello telefonico<\/strong><\/a> e quello attuato mediante videocall<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

    Lo scopo \u00e8 anche quello di carpire ulteriori informazioni sulle esigenze del lead<\/strong>, nell\u2019ottica di sviluppare una proposta commerciale centrata e coerente rispetto a queste ultime. Nel dettaglio, qualunque modalit\u00e0 di contatto si decida di impiegare, in questa fase \u00e8 utile:<\/p>\n\n\n\n