{"id":3693,"date":"2024-03-13T09:38:10","date_gmt":"2024-03-13T08:38:10","guid":{"rendered":"https:\/\/btomail.it\/blog\/?p=3693"},"modified":"2025-03-06T11:37:58","modified_gmt":"2025-03-06T10:37:58","slug":"telemarketing-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/btomail.it\/blog\/telemarketing-b2b\/","title":{"rendered":"Perch\u00e9 fare telemarketing nel B2B continua a essere un&#8217;ottima idea"},"content":{"rendered":"<div id=\"bsf_rt_marker\"><\/div>\n<figure class=\"wp-block-gallery has-nested-images columns-default is-cropped wp-block-gallery-1 is-layout-flex wp-block-gallery-is-layout-flex\">\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"559\" data-id=\"3746\" src=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/TELEMARKETING-1-1024x559.jpg\" alt=\"Telemarketing pi\u00f9 efficace insieme alle campagne email\" class=\"wp-image-3746\" srcset=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/TELEMARKETING-1-1024x559.jpg 1024w, https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/TELEMARKETING-1-768x420.jpg 768w, https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/TELEMARKETING-1-1536x839.jpg 1536w, https:\/\/btomail.it\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/03\/TELEMARKETING-1-2048x1119.jpg 2048w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<\/figure>\n\n\n\n<p>Le dinamiche comunicative connesse al <strong>telemarketing B2B <\/strong>sono protagoniste di evoluzioni continue. Ci\u00f2 che resta costante \u00e8 il potenziale di questo canale, da sfruttare al meglio tramite un <strong>approccio professionale<\/strong> che inizia ben prima del contatto telefonico.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong>Il telemarketing \u00e8 ancora di tendenza?<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>L\u2019evoluzione dei consumi e la richiesta di un <strong>rapporto personale e personalizzato<\/strong> tra azienda e cliente hanno segnato profondi cambiamenti anche nel modo in cui si concepiscono gli strumenti di comunicazione. Le potenzialit\u00e0 delle <strong>ICT <\/strong>(Tecnologie dell\u2019Informazione e della Comunicazione) hanno spinto le aziende verso un orientamento all\u2019<em>e-business <\/em>sempre maggiore. Ma i <strong>canali tradizionali<\/strong> sono davvero da considerare del tutto obsoleti e avulsi dalle logiche di marketing contemporanee?<\/p>\n\n\n\n<p>La transizione verso un <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/orientarsi-distinguersi-b2b-meridiana-marketing-mix\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">approccio integrato<\/a> al marketing nel B2B rende pi\u00f9 sfumati i confini tra vecchi e nuovi media. Nessun canale pu\u00f2 considerarsi a s\u00e9 stante o slegato da tutti gli altri, poich\u00e9 le <strong>esperienze fisiche e digitali<\/strong> degli utenti, spesso, convergono. Qualcuno, in questo senso, ha coniato l\u2019espressione \u201c<a href=\"https:\/\/it.wikipedia.org\/wiki\/Onlife\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Onlife<\/a>\u201d, uscendo dalla consueta contrapposizione tra <em>online <\/em>e <em>offline<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Il medium che oggi, forse pi\u00f9 di ogni altro, rende evidente l\u2019importanza dei canali tradizionali nel B2B \u00e8 il <strong>contatto telefonico<\/strong>. Le chiamate costituiscono tutt\u2019oggi strumenti efficaci per instaurare relazioni personali e dirette con le aziende target. Ma nel <strong>mercato B2B<\/strong> \u00e8 opportuno seguire un approccio che si discosti dalla concezione comune e consenta di generare lead e prospect di buona qualit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>Un\u2019<strong>importante distinzione<\/strong> di cui tener conto quando si parla di contatto telefonico B2B, \u00e8 quella tra <em>telemarketing <\/em>e <em>teleselling<\/em>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Il telemarketing B2B ha il principale obiettivo di <strong>generare lead<\/strong> e <strong>qualificare potenziali aziende clienti<\/strong>. In genere, si cercano realt\u00e0 aziendali potenzialmente interessate a ci\u00f2 che si offre e si presenta loro un prodotto o servizio che rispecchi esigenze specifiche. Solitamente, questo tipo di contatto si conclude con un nuovo appuntamento per la fase successiva di vendita (o volto a finalizzare l\u2019accordo), che pu\u00f2 anche prevedere l\u2019uso di nuovi canali.<\/li>\n\n\n\n<li>Il teleselling \u00e8 pi\u00f9 diretto e mira a <strong>concludere la vendita<\/strong> al telefono. La presentazione del prodotto o servizio \u00e8 pi\u00f9 dettagliata, si gestiscono tutte le eventuali obiezioni del cliente tentando di finalizzare l\u2019accordo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>In questo approfondimento ci concentreremo maggiormente sul <strong>telemarketing<\/strong> in senso stretto, caratterizzato da dinamiche articolate e curiose, meritevoli di una disamina appropriata. La <strong>sinergia con altri strumenti<\/strong> comunicativi &#8211; come vedremo &#8211; gioca un ruolo centrale e c\u2019\u00e8 un approccio tramite cui si pu\u00f2 ottimizzare la resa di ogni campagna.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong><strong>L\u2019approccio consigliato nel B2B<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Il <strong>telemarketing B2B<\/strong> \u00e8 un\u2019attivit\u00e0 frutto di un lavoro costante, che inizia <strong>ben prima del contatto telefonico<\/strong> con le potenziali aziende clienti. L\u2019approccio pi\u00f9 efficace per generare lead e ottenere risultati degni di nota prevede <strong>tre fasi<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La prima cosa da fare \u00e8 procurarsi una <strong>lista di contatti<\/strong> appartenenti ad aziende <em>in-target<\/em>. In questo modo, si potr\u00e0 operare una prima selezione delle realt\u00e0 <strong>realmente interessate a ci\u00f2 che si offre<\/strong>. La cosa migliore sarebbe poter contare su un <a href=\"https:\/\/btomail.it\/database-email-aziende\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">database aggiornato<\/a> e con indirizzi email verificati per le (consigliabili) <strong>attivit\u00e0 precedenti<\/strong> al contatto telefonico.<\/li>\n\n\n\n<li>Il secondo passaggio prevede lo <strong>studio delle aziende<\/strong> che si contatteranno. Anche una rapida analisi, riferita a ciascuna realt\u00e0 d\u2019impresa, pu\u00f2 fare la differenza nella conversazione che si terr\u00e0 al telefono. Ci sono diversi <strong>strumenti utili<\/strong> a questo scopo. In un primo momento, potrebbe bastare una semplice <strong>ricerca online<\/strong> sul sito dell\u2019azienda e sui suoi portali social (tra tutti, LinkedIn pu\u00f2 aiutare a individuare gli interlocutori da raggiungere). Se si vuole un <strong>maggiore livello di profondit\u00e0<\/strong>, velocizzando al contempo le operazioni, sono presenti anche <a href=\"https:\/\/registroaziende.it\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">strumenti di ricerca commerciale<\/a> pi\u00f9 avanzati, ideali per questa fase.<\/li>\n\n\n\n<li>La terza attivit\u00e0 riguarda, come anticipato, l\u2019invio di comunicazioni che precedano il contatto telefonico. Le <strong>campagne email<\/strong> sono particolarmente utili in quest\u2019ottica, poich\u00e9 rappresentano un canale personale, ma al tempo stesso professionale e diretto, ottimo per il <em>riscaldamento <\/em>dei contatti target.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Seguendo un <strong>approccio professionale<\/strong> di questo tipo &#8211; improntato alla <strong>personalizzazione <\/strong>di ciascun contatto via telefono &#8211; si acquisisce un&#8217;<strong>autorevolezza<\/strong> che si consolida nel medio-lungo periodo, oltre a <strong>risultati <\/strong>(e lead) migliori in termini quantitativi e qualitativi.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong><strong><strong>Il telemarketing B2B oggi e la sinergia con l&#8217;email marketing<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Il telemarketing conserva ancora oggi un valore significativo per la comunicazione aziendale e gli obiettivi commerciali delle realt\u00e0 che operano nel B2B. Ci sono <strong>tre principali vantaggi <\/strong>per cui si dovrebbe integrare il contatto telefonico nel marketing mix aziendale:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>ROI <\/strong>&#8211; Al solito, il ROI (Ritorno sull\u2019Investimento) rappresenta la cartina tornasole con cui valutare la reale efficacia di uno strumento comunicativo. Nel caso del telemarketing \u00e8 di <strong>1:11<\/strong> (per ogni euro investito se ne ricavano 11). Non sar\u00e0 al livello dei numeri riferiti all&#8217;<a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/email-marketing-stabile-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">email marketing<\/a>, ma investire nel contatto telefonico delle aziende target \u00e8 una scelta che paga.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Vicinanza percepita e immagine aziendale <\/strong>&#8211; Il contatto telefonico, se attuato con criterio, restituisce buoni risultati anche in termini di immagine aziendale. Un\u2019impresa che d\u00e0 valore al contatto personale e al dialogo con il cliente \u00e8 percepita come pi\u00f9 vicina e disponibile ad ascoltare le reali esigenze di chi \u00e8 all\u2019altro capo del filo.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Personalizzazione e riscontro immediato<\/strong> &#8211; Se per alcuni canali possono essere necessari giorni prima che si riceva una risposta, il telemarketing consente di avere un <strong>riscontro<\/strong> in tempo reale. Si tratta di un vantaggio non da poco, soprattutto se si decide di <strong>affinare in corso d\u2019opera<\/strong> la propria strategia comunicativa (dopo l\u2019ascolto di uno o pi\u00f9 feedback).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Questi benefici portano a una riflessione ulteriore riguardo alle potenzialit\u00e0 del canale. Tenendo conto dell\u2019<strong>approccio professionale<\/strong> richiamato in precedenza \u00e8 necessario soffermarsi su un <em>touch point <\/em>in particolare, precedente al contatto telefonico delle aziende target. Un modo per presentare la propria azienda e ci\u00f2 che si offre, <strong>introducendo l&#8217;argomento<\/strong> oggetto della chiamata.<\/p>\n\n\n\n<p>In questo senso, si parla generalmente di <em>riscaldamento <\/em>dei contatti target. Il miglior modo per eseguirlo prevede l&#8217;utilizzo di un canale che risulti <strong>professionale <\/strong>e <strong>diretto<\/strong>, capace di connettere la tua azienda con un <strong>pubblico di aziende vasto <\/strong>e <strong>profilato<\/strong>. Il tutto, senza rendere le comunicazioni invasive e rispettando la normativa europea sulla privacy (GDPR). C\u2019\u00e8 uno strumento comunicativo che, pi\u00f9 di tutti, rispecchia questo identikit: l\u2019<strong>email marketing<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Introdurre all&#8217;interno di una campagna email &#8211; interamente o in parte &#8211; l&#8217;argomento o l&#8217;iniziativa di cui si parler\u00e0 durante il contatto telefonico presenta diversi aspetti favorevoli. Oltre a quelli prettamente tecnici gi\u00e0 affrontati, un&#8217;email permette di creare un&#8217;<strong>ancora di conversazione<\/strong> a cui collegarsi nella fase di approccio con le aziende target. La base di partenza migliore possibile per un <strong>dialogo proficuo<\/strong> con il referente che intendiamo raggiungere.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Prima del telemarketing B2B: come prepararsi per aumentarne l\u2019efficacia<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Le comunicazioni trasmesse via posta elettronica sono perfette per l\u2019attivit\u00e0 di riscaldamento pre-contatto telefonico. Si tratta di uno strumento prezioso e, in molti casi, propedeutico a un <strong>incremento significativo di lead<\/strong> generati tramite attivit\u00e0 di telemarketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Nell\u2019esperienza quotidiana con le nostre aziende clienti abbiamo ascoltato testimonianze di imprese italiane che fanno del <strong>telemarketing professionale<\/strong> il proprio punto di forza. Nella loro strategia, prevedendo una campagna email per il riscaldamento dei contatti prima del contatto telefonico, esse hanno registrato un <strong>aumento del 35-40%<\/strong> dei lead generati.<\/p>\n\n\n\n<p>Specialmente se si contattano <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/alleato-strategico-azienda-consulente-btomail\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aziende selezionate<\/a> in via preventiva, compatibili con la propria offerta, una campagna email pre-telemarketing presenta <strong>diverse opportunit\u00e0<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Con giudizio, ma dritti al punto<\/strong> &#8211; Tramite un\u2019email professionale e diretta \u00e8 possibile presentare la propria azienda <strong>in maniera pi\u00f9 discreta<\/strong>, puntando a incuriosire l\u2019utente e inducendolo ad approfondire. In questa fase \u00e8 fondamentale tenere un tono informativo, mediante contenuti pensati per incrementare la notoriet\u00e0 del brand (<em>brand awareness<\/em>).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Un\u2019ancora di conversazione<\/strong> &#8211; Nel momento in cui si contatta la potenziale azienda cliente sar\u00e0 pi\u00f9 semplice avvicinarsi all\u2019interlocutore collegandosi al contenuto della <strong>campagna email<\/strong>. I report delle maggiori <a href=\"https:\/\/btomail.it\/blog\/piattaforme-invio-massivo-errori-comuni\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">piattaforme di invio<\/a> ti consentiranno di visualizzare i contatti che hanno aperto l\u2019email in tempo reale. In questo modo, potrai iniziare a contattare le aziende sapendo che potrebbero gi\u00e0 avere un\u2019idea, pi\u00f9 o meno precisa, di chi sei e di ci\u00f2 che offri.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>I numeri dicono email marketing<\/strong> &#8211; Come gi\u00e0 anticipato, le testimonianze delle aziende che conducono attivit\u00e0 di telemarketing indicano una direzione chiara. Una campagna email avviata prima del contatto telefonico aiuta a <strong>generare pi\u00f9 lead<\/strong> (+35-40%) nel momento in cui si iniziano le chiamate.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Grazie ai tre fattori citati sar\u00e0 pi\u00f9 semplice mettere in piedi un dialogo telefonico proficuo. L\u2019uso combinato di telemarketing e campagne email si presenta come una solida base per creare un rapporto di <strong>fiducia <\/strong>con i potenziali clienti.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Telemarketing nel B2B: come partire con il piede giusto<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Alla luce di quanto considerato, il telemarketing ha le carte in regola per essere uno strumento su cui si pu\u00f2 &#8211; e si deve &#8211; puntare di pi\u00f9 nel B2B. Utilizzare un <strong>approccio professionale<\/strong> e operare in sinergia con l&#8217;email marketing per <em>riscaldare<\/em><strong> <\/strong>i contatti pu\u00f2 fare la differenza.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019\u00e8 un passaggio fondamentale, degno di essere sottolineato, senza cui l\u2019attivit\u00e0 di telemarketing vede limitato di gran lunga il suo potenziale. I risultati ottimali, in termini di lead generati e conversioni prodotte, si osservano solo predisponendo una <strong>selezione mirata<\/strong> delle aziende da raggiungere. Aziende che &#8211; per settore in cui operano e area geografica &#8211; siano <strong>realmente interessate<\/strong> a ci\u00f2 di cui si parler\u00e0 durante le chiamate (e nelle comunicazioni email che le precederanno).<\/p>\n\n\n\n<p>Come trovare le aziende target? BTOMAIL ti supporta proprio in questa fase. Sul nostro <a href=\"https:\/\/btomail.it\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sito web<\/a> puoi scoprire come ottenere la <strong>lista di contatti profilati<\/strong> perfetta per le esigenze di crescita della tua azienda. Per sfruttare a pieno il potenziale dell&#8217;email marketing a supporto del contatto telefonico B2B. Se vuoi farti un\u2019idea pi\u00f9 precisa delle aziende da raggiungere, puoi anche decidere di parlare con un <strong>consulente <\/strong>esperto e individuarle insieme a lui.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons has-custom-font-size has-medium-font-size is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-11db0663 wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button is-style-fill\"><a class=\"wp-block-button__link has-text-align-center wp-element-button\" href=\"https:\/\/btomail.it\/preventivo-personalizzato\/\">Trova le aziende con cui entrare in contatto<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le dinamiche comunicative connesse al telemarketing B2B sono protagoniste di evoluzioni continue. 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